7.8 全国保险公众宣传日 | 以案说险 销售“三适当”原则，守护消费权益
2025-07-04
2025年“7·8全国保险公众宣传日”的主题是“爱和责任，保险让生活更美好”。保险的本质是为消费提供保障，而非造成财务负担，值此之际，大都会人寿广东分公司通过真实案例剖析，普及保险销售“三适当”原则，并提醒消费者：理性投保是对自己和家人负责的起点。唯有供需两端共同努力，才能让保险真正成为守护美好生活的“稳定器”。
案例情况
张先生，40 岁，普通企业职工，家庭收入中等。2024 年 5 月，在某保险公司销售人员李先生的推荐下，购买了一款人身保险产品。李先生在推销过程中，着重强调了该保险的高额保障和未来收益，称其为“家庭必备的优质保险”。张先生听后心动，决定购买。然而，在缴纳保费一段时间后，张先生所在企业面临经营困境，工资下调，家庭经济压力陡增。此时，张先生发现这款保险每年需缴纳的保费对自己家庭来说是一笔不小的开支，无奈之下只能选择退保，但因已过犹豫期，遭受了较大的退保损失，不仅损失了部分保费，还失去了已有的保障。
案例剖析
1. 违背“适当的产品”原则：销售人员在推荐产品时，应充分考虑张先生的家庭收入状况和经济实力。该保险产品对于张先生这样的普通家庭而言，保费支出过高，占据了家庭收入的较大比例，导致后续家庭经济出现压力时难以承受。真正适当的产品应基于消费者的实际经济情况，推荐保费在可负担范围内且能提供有效保障的产品。
2. 忽视“适当匹配”规范：虽然销售人员通过正常的保险公司销售渠道进行推销，但在销售过程中，未充分向张先生解释清楚保险产品的细节、费用扣除情况以及退保可能产生的损失等重要信息，导致张先生在购买时对产品的认识存在偏差。
3. 偏离“销售给适当的消费者”要求：销售人员没有对张先生的家庭经济责任、未来收入稳定性等进行全面评估。张先生作为家庭主要经济来源之一，需要的是能在经济承受范围内提供稳定保障的保险产品，而不是这种短期内可能造成较大经济压力的保险。销售人员应准确判断消费者的消费需求、财务支付水平和风险承受能力，将合适的产品推荐给合适的人。
保险销售“三适当”：
1. 适当的产品：保险公司应根据产品的保障范围、风险等级、保费水平等特点，结合消费者的年龄、职业、收入、家庭状况等因素，为其推荐相匹配的保险产品。
2. 适当的渠道：正规的保险销售渠道包括保险公司官网、线下营业网点、专业保险代理公司和经过授权的银行等。
3. 销售给适当的消费者：销售人员在推销保险前，需对消费者进行全面的风险评估和需求分析。
4. 消费者明确自身需求。明确买保险目的和大致方向，如经常出差可考虑航空意外险等。另外消费者需要对产品条款仔细阅读理解，重点关注保险责任、免责范围等关键内容，遇不懂条款及时询问。同时还需要核实销售人员资质，通过官方渠道查询，选择有资质、信誉好的销售人员。
爱和责任，让保险成为生活的坚实护盾。在全国保险公众宣传日，让我们共同关注人身保险销售“三适当”原则，无论是销售人员还是消费者，都应秉持理性与责任，让保险真正为生活添彩，让每一份保障都恰到好处。