专访中美联泰大都会人寿CEO谭强:正全力打造“全渠道”平台

第一财经日报:一些具有领先眼光的外资寿险公司们正在考虑如何借助这波互联网金融热潮,来改变目前传统业务发展所面临的瓶颈,其中论保费计,国内最大的合资寿险公司之一的中美联泰大都会人寿正在尝试不少创新做法。该公司CEO谭强于日前接受《第一财经日报》采访时,详细阐述了其正在全力打造的“全平台”概念。

《第一财经日报》:保监会之前已同意你们发次级债的申请。之前国内市场上,鲜有外资公司发过次级债。为什么采取这种形式?

谭强:债权投资是国际上较普遍的投资工具。因其在某种程度上保护了股东的利益所以在本土企业较为常见,但却在外资保险企业鲜见。此次发债有两个目的:第一、树立大都会人寿在市场中的品牌形象。因为发债需要投资人,这些投资人都是相对比较资深的机构投资人,对宣传公司市场价值和品牌是个很的好机会,大都会人寿现在的投资人背景正说明了大都会人寿具有较强的吸引力。第二,这是件非常好的工具,它既缓解了股东的压力,也通过自主经营保障了大都会人寿将来很多新项目良性循环发展。

《第一财经日报》:观察过之前银行和保险公司发的次级债情况,利率已经不低了,作为外资寿险公司的大都会人寿的发债利率是否会更高一点?

谭强:发债利率将和市场平均水平保持一致。大都会人寿看重资金成本,而不是市场利率。当市场利率和投资回报的利差在承受的范围内,就发次级债。比如,一般的公司如果举债,银行发行成本是7%,但它投资的成本可以拿到10%,那它就有三个百分点利差,或者,做自有项目,投资回报率不向外公布,拿到钱做银行存款或是银行理财产品,利率如果是5.5%或6%,资金成本就只有1.5%或1%,那就拿剩余的1%的资金成本做自有项目,回报率可能是10%或20%。所以大都会人寿看的是利差,而不是发行基数。

《第一财经日报》:发次级债是否为了补充资本金?今后是否会上比较大的项目?

谭强:发行次级债是为了补充资本金。不过大都会人寿的策略非常清晰,在既有业务快速发展的同时,新项目的建立能让公司整体业务发展更加均衡、有新意,尤其是眼下正在做的整合项目。

有别于其他公司,大都会人寿将以电商平台为基础进行销售渠道整合,这样势必可以加速各个渠道的电商化。各个渠道如果按照传统继续发展,避免不了瓶颈和困难。而电商化的推进将真正实现全渠道的相通,各个渠道卖出的产品都能相互联动,让客户一目了然。这与以前的以产品为中心或渠道为中心的做法形成鲜明对比,日后全渠道的交叉销售将全面以客户为出发点。

《第一财经日报》:这种形式的全渠道整合有多久了?如果真的做成大平台,预期是什么?

谭强:目前已在试点阶段,首先数据库要匹配,整合数据再进行数据分析,以促进销售为结果导向。现在的全渠道整合可以避免将来强迫地去转型。同时,大都会人寿现在传统的业务仍然做的非常好,并没有顾此失彼。

全渠道打通是个大工程,要先把数据打通,再把服务品质打通。全渠道打通之后,客户转换率和客户拥有的保单数量都将随之增加。

很多公司谈到以客户为中心指的是产品,真正做到以客户为中心是要打开渠道。参考其他行业的例子,如网络零售商也有实体店,实体店卖的价格如果和网上不一样,很多人就会在实体店打样后去网上买。大都会人寿将实现渠道之间的透明化,客户可以不用比价。

今后大都会人寿将向提供更个性化的服务,为统一渠道之间的服务标准迈进。

《第一财经日报》:你们是否会考虑一下如何使公司变得更加轻快?

谭强:保险公司致力于帮助客户管理风险,能够帮助客户把风险降到最低,特别是在客户遇到伤病的时候,能够确保即时赔付。所以,大都会人寿不会做成一个快销风格的公司。

不过大都会人寿在创新方面非常积极,我们在大数据时代,致力于把信息归类、分析、整理,从中找到新的契机,让科技把传统风险管理的形象变得更灵活。目前消费者的需求已然改变,市场上的产品向碎片化趋势发展。例如:旅游有特定的保险产品;新生婴儿需要保护、教育方面的保险产品等。我们需要不断适应这个社会,并针对性地提供客户需要的产品。

我认为,保险公司的产品计划将从定制式过渡到到碎片化,针对不同的人群的特殊需求,允许客户进行产品的DIY组合。从需求出发,帮助大众群体,这是金融机构的核心基石。

《第一财经日报》:你们现在各个渠道发展现状如何?

谭强:顾问行销渠道发展很好,因为大都会人寿比较注重寿险规划师的素质和产能;团险渠道规模虽然小,但业务做得精,我们共享了美国大都会集团的全球资源,运用全球跨国公司的转介绍业务;银保渠道在外资银行的发展非常好;直效行销渠道一直保持着外企第一,全国第二。这个基数非常好,大都会人寿不仅有和银行的合作项目,还有自建项目,奠定了很好的电商基础。

如果说前十年是分头赛跑,现在则是考虑如何整合在一起跑的更快。今年一季度,传统的四个渠道表现突出,在此基础上,大都会人寿更加愿意尝试新的举措。比如我们不仅有交叉销售,还有交叉服务——大都会人寿的银行渠道现在利用直效行销渠道做服务,表现良好,较以前提升了服务的标准和规范。

《第一财经日报》:盈利指标会不会有压力?

谭强:大都会人寿的盈利在全国排名前三,在外资保险公司中表现相当不错。大都会人寿的目标是追求有利润的增长。

对寿险公司来说,续保越多,盈利压力越小,大都会人寿三分之二的保费来自续保,保障了公司的平稳发展。

产品方面,大都会人寿以长期保障型产品为主,不过为了满足客户的需求,我们也新增了一些碎片化产品。

在投资方面,大都会人寿会考虑投资的风险性、流动性和收益性。我们的一部分利润,是通过投资产生的。不过,大都会人寿更致力于保护客户的利益,所以大都会人寿在投资方面不会走激进风格,美国大都会集团有一百四十多年的历史,经历过许多风雨,例如在08年的金融风暴中,如果公司风格过于激进,客户损失将非常大。大都会人寿一直是走稳健发展,最大程度保障客户利益的道路。