大都会人寿中国首席执行官谭强:互联网保险即将井喷

《陆家嘴》:提到互联网金融,最先想到的可能就是P2P和“各种宝”。其实,拉平一切的互联网对传统保险业也产生了巨大的影响,整个行业生态随之发生了变化,各家保险公司也随之调整了产品、战略。美国大都会人寿中国首席执行官谭强就此接受了《陆家嘴》记者的专访。

谭强形容,互联网金融是一把锋利的“双刃剑”,锋利的刀锋斩荆披棘,但使用不当也容易剑断江湖。他曾担任信诚人寿首席执行官、董事和亚太区保险业董事,在中美两地有二十多年保险行业从业经验。

互联网对保险的改变

《陆家嘴》:互联网时代,保险业生态发生了哪些变化?

谭强:互联网的确有很多传统保险业难以企及的优势,但单纯这些优势,并不能成为互联网金融可以颠覆传统金融的依据。

在发达市场,很多保险公司已经存在了上百年,甚至几百年。它们能够存在那么久的一个重要原因就是,它们在帮助客户关注和管理着各种风险。从这种意义上来说,保险公司必须给客户一个在风险面前非常值得信赖和依靠的形象,这也决定保险公司不可能像快消品公司那样,显得那么“时尚”。

《陆家嘴》:同时也迎来了一些新的机遇。

谭强:对。我个人的判断是这样:电子商务、大数据、移动互联网、云计算等新技术的应用,会给传统保险业带来新的机遇。如果我们确信这一点,以更加有效的手段去研究这些新技术所带来的变化,提升自己的管理水平,同时把客户放在更加重要的位置,那么传统保险业不但不会被颠覆甚至取代,甚至在新技术的支持下,还会展现全新的面貌。

比如在大数据时代,保险公司把信息加以归类、分析、整理,从而得出你能服务的那些客户的产品需求,这就使科技把传统风险管理的形象变得更灵活。因为每个人的需求都不一样,但现在市场上的产品却又都非常碎片化,如何适应各种需求,并有针对性地提供客户所需要的东西,这就非常考验传统保险公司在这次互联网浪潮中运用新技术的能力。

《陆家嘴》:投保的时候,消费者的习惯也发生变化了吧?

谭强:对消费者来说,互联网的开放和平等特性决定了互联网消费者进入的不受限制。但由于对消费者信息的不完全掌握,保险公司在开展互联网保险业务的时候,如何降低消费者的逆向选择和道德风险问题,也成为了关乎保险公司互联网业务盈利能力的关键问题。

如果在发展初期,对互联网保险已经出现的问题不加以足够重视,不尽早地采取有效的风险防范措施,而是任由互联网保险在“一边倒”的叫好声中随意生长的话,相信用不了太多的时间,行业就有可能不但没享受到创新带来的好处,而且还会被“创新”所累,辜负了当初鼓励和包容互联网发展的初衷。

因此在互联网保险可能即将出现井喷式发展的“前夜”,各家试图参与其中的保险机构,均应加强风险防范和控制,也都有义务为更好推动互联网保险的健康发展做出努力。

《陆家嘴》:保险从业者习惯又有什么变化?

谭强:保险业从业者应该达成这样的共识:试图用费用来砸业绩之路已经越走越窄,且难以为继。其实没有互联网的冲击,这种模式也不再可取。同时,对于一些高价值、高技术含量的产品,对于高度个性化的客户需求,我们只有在与客户建立起充分信赖的基础上,通过与客户进行一对一的互动才能启动。在这个方面,传统模式仍然保有难以替代的优势。

事实上,我们已经看到这样一个现状,互联网保险遇到与传统保险业务一样的“麻烦”,例如出现了销售误导、产品同质化、售后服务等问题。这些问题都是因为保险公司当前互联网保险快速发展的同时,急于赶上潮流,从而忽略了发展模式是否清晰,制度、流程是否规范,风险控制是否到位等关键点。在发展初期,网销产品同质化、结构不合理等一些潜在的风险就已经逐渐有所暴露。

全渠道转型

《陆家嘴》:这些变化下,大都会人寿有哪些方面的创新?

谭强:我们将大力出击网络和移动互联网渠道。鉴于中国“互联网金融”的快速发展以及潜在的巨大市场,目前公司已设立了网络行销渠道,并计划通过创新抢占市场先机。比如“大都会人寿·爱无限”手机应用软件已正式向公众发布,通过“爱无限”,客户可以与家人、朋友分享特别信息,或存储重要的文件和珍贵的照片,从而增强大都会人寿客户的黏性,增加销售机会。

我们将积极推进全渠道转型。根据市场需求和未来规划,公司将在未来3~5年内进行全渠道、全产品的多元化战略转型,而非单一渠道、单一产品发展。全渠道转型不会一蹴而就,而是采用渐进的方式。

《陆家嘴》:全渠道转型需要打通哪些渠道?

谭强:所谓全渠道,即在进行平台建设时,会将银行保险、顾问行销、网络行销、直销行销、团险等各个渠道通过IT后台打通,使其共享数据平台,不仅促进交叉销售,还可通过后台分析、个性化定制产品和服务抓住客户。

《陆家嘴》:目前整合到一个什么样的阶段?

谭强:全渠道的打通并不是一件容易的事,需要做很多工作,尤其是后台,目前这些工作还在起步阶段,短时期内会以夯实基础为主,全部打通估计要3~5年。

网络行销渠道将成为公司各传统渠道的黏合剂,帮助所有渠道实现数字化。另一方面,网络行销渠道将推动公司的在线客户服务功能,使客户能享受数字化时代、网络时代的快速便捷服务。未来网络行销渠道将在帮助其他渠道获取名单的同时,也积极探索通过公司官网和第三方合作拓展业务。

《陆家嘴》:全渠道打通后,能达到一个怎样的效果?

谭强:能实现以客户为中心。全渠道打通后,可以进行交叉销售,更好地实现“以客户为中心”的理念。以前的做法可以定义为“以产品为中心”或“以渠道为中心”,而现在如果打通了全渠道,未来可以进行交叉销售,客户真正需要什么,我们可以提供什么。