“无寿险工作经验、年龄在32~40周岁之间、本科以上学历、工作经验8年、管理经验5年、上一年总收入超过12万元、在大连居住5年以上。”
这是日前中美大都会人寿保险有限公司在大连媒体上刊登的一则招聘30名储备营业处经理的广告。这个严苛得有些像“招亲”的招聘，正是为中美大都会人寿已经在北京、重庆、广州、沈阳已经成功实施的顾问行销“西点计划”所做的人才储备，全力栽培无寿险经验的营销管理专才。
据称，“西点计划”是美国大都会人寿保险公司在国际成功运做多年的专案项目，这套专案从招募选才到培训销售，都有其独特之处。此次在连招募的“储备营业处经理”要经过严格的甄选流程，包括事业说明会、性向测验、小组讨论、面谈、市场实情调查等环节，历时两个半月。
值得一提的是，只要应聘者通过甄选，该公司将提供至少40个月以上的营销及管理专业训练，并提供至少22个月（1万元/月）的训练奖助金和绩效奖金，并帮助其成为寿险营销专业管理人才，让其毫无后顾之忧地建立起属于自己的成功团队。
据介绍，在大连，中美大都会人寿首先要搭建外勤的最高管理层——储备营业处经理，把管理团队打好基础后再招募和培训业务经理，最后才是真正的销售队伍——寿险规划师的招募和培训。
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中美大都会人寿顾问行销首席市场运营官王育才(左) / 中美大都会人寿辽宁分公司总经理公冶庆元(右)
对于这个连媒体以及业内人士都感到太过苛刻的招聘条件，中美大都会人寿辽宁分公司总经理公冶庆元称，求职者对广告中列出的7个条件缺一不可，他们宁可招不到人，也不会降低招聘标准。
“刚开始有些同业不理解我们的做法，现在相信他们的态度一定有所改观。”公冶庆元说，在沈阳，中美大都会人寿开展顾问行销之初，与其同期开业的同业嘲笑他一个公司只有20个人的营销队伍，而其则有500人的销售团队。过了三年以后，中美大都会人寿的营销团队从20人发展到了300人，其中专业寿险规划师200多人，而那家公司的营销队伍从500人缩减到了200人。差距不仅如此，中美大都会人寿的件均保额28万元，远远高于同业平均水平的3~5万元，人均产能也是同业的5倍之多，200多人的寿险规划师队伍相当于同业1000人的团队。进入沈阳三年多时间，顾问行销渠道从2006年339万保费收入到2009年3800万保费收入，始终保持50%以上的年平均业绩增长率；市场排名逐年提升，2009年沈阳寿险市场排名第四位、外资保险第一位。其人均保费、人均件、人均收入、件均保额、举绩率、留存率均排在市场第一位。
“寿险是一个高尚的事业，它可以为家庭和社会提供帮助，它可以传递爱与关怀。因此，寿险业必须要由高素质的人来做。”公冶庆元说，他们希望通过培训高素质的人才来努力推动整个寿险市场从业人员结构优化，提升整个社会对保险行业的印象，从而促进辽宁寿险市场的发展。
对此，中美大都会人寿顾问行销首席市场运营官王育才先生持有相同的观点，他说，寿险营销不是只有专业和技巧，相比之下，道德远远超过专业。在保险消费过程中，消费者其实一直处于弱者地位，只有在理赔的时候，客户才知道，保险销售人员当初卖给他的产品是不是站在他的立场上。王育才说，去年春节，他回台湾时一个17年不见的客户找到他一定要请他吃饭，原因是这位客户因为17年前他推荐的保险而受益。他说，这个等了17年才得到的肯定让他心里获得了极大的满足，这种因为帮助他人带来的愉悦让他再次体会到保险的真谛。
“不要卖给客户不需要的保险”，王育才说，保险产品都是经过保监会批准的，产品本身没有品质问题，而少数道德缺失的人会降低保险业的整体形象。他说，中美大都会人寿的“西点计划”专案的精神是“高道德、高素质、高活动、高保障”，差异化的专业培训体系将给予他们基于人性和科学角度推出的“客户需求导向”的销售模式，而不是传统寿险行业中所采用的单一的保费导向销售和产品导向销售模式。“西点计划”专案的培训，要求专业寿险顾问们本着诚信、正直的原则，通过帮助客户分析人生规划中的基本需求，借助公司先进的系统，制定满足客户人生规划和保障需求的寿险组合建议方案来服务客户。
记者 王 全
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