“没有寿险经验、32～42岁、本科以上学历、8年以上工作经验、管理经验5年以上、上一年度总收入不低于12万元、在大连居住5年以上……”最近，中美大都会人寿顾问行销渠道正式进入大连，在招聘储备营业处经理职位时，这家保险公司打出了这样的招聘广告。而这则广告也引起业界广泛关注。
如今保险业盛行“挖角”风的大背景下，中美大都会人寿在招募外勤的最高管理层——储备营业处经理时，明确表示谢绝同业人员，让人感觉挺有“志气”。不过这家公司为什么不招聘有经验的人呢？培养无寿险经验的营销管理专才成本不高吗？中美大都会人寿又会把怎样的人才培训计划带到大连呢？
拒绝“经验”成为用人成功经验之一
为什么要用没有同业经验的人呢？为了解释这个问题，中美大都会人寿顾问行销首席市场运营官王育才给记者举了一个例子。“有一天，我跟刚招来的一批员工开玩笑说，你们都没有寿险经验，未来你们能不能听我话？每个人都说可以。接着我就让他们把手指插到插座里，结果没有一个人照做。当然没人会照做，因为他们已经有了相当多的社会经验以及是非判断力，经验告诉他们，那是不能做的。但如果换作是个3岁孩子，我跟他说把手指插进插座很好玩，他就会照做……这就是我们为什么不要同业经验。因为同业经验适用于他们原来的公司，对他们来说，那是根深蒂固并认同的经验，但加入中美大都会人寿后，需要接受我们的文化，但对于有同业经验的人改变起来却是很困难的。”
当然王育才不可能让员工们真去把手指插到插座里，但仔细琢磨这个例子还是很有道理。我们并不能完全否定经验，只是它若依附于旧传统、旧习惯，沾染了与新观念、新体制不适应的东西，又过于信赖它，就会带来负面效应。创新的动力和能力，有时就会由此减弱。少经验，就会少框框，可塑性可能更大一些。在这些没有同业经验的人身上，注入全新的东西，培养全新的精神，建起全新的形象，应该比在旧轨道上走过乃至走惯了的人更容易。
记者了解到，中美大都会人寿全力栽培无寿险经验的营销管理专才，已经在北京、重庆、广州、沈阳获得成功实践。比如中美大都会人寿的顾问行销进入沈阳市场三年时间，已经在沈阳寿险市场树立起专业、典范的寿险品质和形象，该渠道从2006年339万保费收入到2009年3800万保费收入，始终保持50%以上的年平均业绩增长率；市场排名逐年提升，2009年沈阳寿险市场排名第四位、外资保险第一位。其代表公司内涵价值和专业形象的举绩率、人均产能、人均收入、件均保额等关键指标均排在沈阳寿险市场第一位。
“西点计划”进军大连将提升保险业形象
从行业外寻找没有寿险业经验的人，带他们进入一个陌生的领域，这也意味着公司必须投入大量的人力物力对其进行专业培训。究竟中美大都会凭借怎样的专业培训在多个城市成功实践呢？在业界，中美大都会人寿培养高素质寿险顾问的专案项目以“西点计划”著称。
王育才介绍，“西点计划”是美国大都会人寿保险公司在国际成功运做多年的专案项目，这套专案从招募选才到培训销售，都有其独特之处。‘西点计划’专案的精神是‘高道德、高素质、高活动、高保障’，差异化的专业培训体系将给予他们基于人性和科学角度推出的‘客户需求导向’的销售模式，而不是传统寿险行业中所采用的单一的保费导向销售和产品导向销售模式。‘西点计划’专案的培训，要求专业寿险顾问们本着诚信、正直的原则，通过帮助客户分析人生规划中的基本需求，借助公司先进的系统，制定满足客户人生规划和保障需求的寿险组合建议方案来服务客户。
中美大都会人寿辽宁分公司总经理公冶庆元告诉记者，此次在大连招募的“储备营业处经理”要经过严格的甄选流程，包括事业说明会、性向测验、小组讨论、面谈、市场实情调查等环节，历时两个半月。只要应聘者通过甄选，公司将提供至少40个月以上的营销及管理专业训练，并提供至少22个月（1万元/月）的训练奖助金和绩效奖金，帮助其成为寿险营销专业管理人才，让其毫无后顾之忧地建立起属于自己的成功团队。
业内人士认为，此次中美大都会三大营销渠道之一的顾问行销渠道携手“西点计划”进军大连，有望改变大连寿险市场的结构，而通过培训高素质的寿险营销人才也有望推动寿险市场从业人员结构优化和改变整个社会对保险行业的印象。
记者 殷洁 实习生 李洁
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