中美大都会人寿“顾问行销”成绩卓然 专业“双轨制”拉开战营

　　“大学本科以上学历、没有从事寿险销售经验、 5 年以上工作经历”， 30 ：1 的选才过程， 6000 多应征者分为六期进行选才培训，其中从 1500 多名投报人员中脱颖而出的 50 名中美大都会人寿第一期储备业务经理，今年 3 月加入公司，经过一个月的专业培训，进行了 5 个月的市场实做，今天他们的成绩令人振奋。

　　经过一个月课堂培训及 5 个月的市场销售实做， 50 名第一期储备业务经理留下了 38 位，这 38 位寿险储备业务经理 5 个月共承保 1466 件，人均承保 38.58 件，月人均承保 7.72 件，年化首年度保费共 3,552,224 元，件均保费 2,423 元，件均保额 197,918 元。从这些具有冲击力的数字我们可以看到中美大都会人寿的销售队伍的确交出了一份不错的答卷，当然数字本身不是最重要的，耐人寻味的是数字背后的东西——中美大都会人寿董事总经理 齐莱平 先生给我们做了个分析：如果假设按照每个家庭一张报单来看， 1466 张保单就是 1466 个家庭，那么为每个家庭则提供了 197,918 元的保障。或者这才是寿险的本质——照顾了多少家庭，为他们提供了多少保障，把对家人的爱与关怀落在实处。

　　中美大都会人寿的“西点计划”从一开始就成为业界关注和观察的焦点：一群从未有过寿险从业经验的人与一家刚刚进入中国市场的保险公司，到底能给北京的寿险市场带来什么启示？ [ 西点计划 ] 是一项培养寿险营销管理专才的培训计划，在西点训练计划中，每一位储备业务经理都将接受为期 5 个月的市场实战考验，真正体验寿险市场的营销真谛。在中美大都会人寿 [ 西点计划 ] 首期 38 位储备业务经理中， 5 个月来按承保 FYC （首年度佣金）排名第一的数字是人民币 100,008.62 元（月均 20,001.72 元），按承保件数排名第一的数字是 84 件 ( 月均约 17 件 ) ；其中总 FYC 第一的储备业务经理以仅仅 5 个月的时间已经达到了今年 MDRT （百万圆桌会议）中国会员的达标标准（ 2004 年中国区 MDRT 标准是 FYC ： 87,300 元）。

　　正如齐莱平所说，数字只是说明了成功的一面，另一方面也是更重要的是中美大都会人寿以客观事实证明，寿险业可以其优秀的培训计划和科学管理制度自行培育出优秀的保险人才，这样一只高素质的队伍将为寿险业未来的竞争与发展提供不同的启示。 [ 西点计划 ] 专案的精神是“高道德、高素质、高绩效”， [ 西点计划 ] 是美国大都会人寿保险公司在国际上成功运做了多年的项目，为能确保在中国的成功推动，公司运用全球支援体系，制定严格的培训程序，聘请国际一流的培训讲师，而顾问行销所倡导的“客户需求导向分析”销售模式则体现了更多从人性和科学层面的挖掘。

　　目前，这 38 位优秀的储备业务经理在结束 5 个月的寿险销售市场实战之后又马上进入他们的第二个培训阶段—— SMTC 即业务经理培训课程，这次的培训内容是针对管理职的业务培训，真正进入到他们自己的角色当中。 SMTC 的课堂培训将用一个月学习增员选材，培训发展及领导激励；之后他们就进入 SMOJT 即管理业务市场实做期——组建其专业的寿险规划师团队，同样为期 5 个月。

　　当然，我们今天看到的只是一个成功的开始，齐莱平说：中美大都会人寿 2004 年在北京一共办了 6 期为数两百多位储备业务经理，在他们陆续从市场实做阶段转入管理职培训之后，公司 10 月份起又推出并全面启动了“寿险规划师”的招募与培训计划，这些人将成为真正的寿险销售生力军进入市场。到此，中美大都会人寿的“专业双轨制”销售体系就已全面拉开战营。我们相信经过层层精选，经过专业技能的培训，经过市场不断的锤炼，这些中国寿险市场上的新人类一定会带给消费者最专业的寿险服务。

背景：

　　中美大都会人寿保险有限公司 ( MetLife ) 是美国大都会集团的关联企业，由美国大都会人寿保险公司和首都机场集团公司合资组建。美国大都会集团拥有 136 年的寿险经验，服务全球数以千万计保户，为美国《财富 500 强》杂志排名前 100 名的 88 家公司提供团体保险。美国大都会集团是全美排名第一的人寿保险公司，其承保金额超过 2.5 万亿美元，服务美洲和亚洲客户。首都机场集团公司有 50 亿注册资本，主要业务领域包括机场管理、机场建设、投融资、酒店、旅游和金融服务等，其所辖的首都机场是中国的门户机场。中美大都会人寿保险有限公司通过专业顾问行销系统和其他多元行销渠道提供人身、意外和健康保险方案。如果想了解更多中美大都会人寿的信息，请登陆公司网站 www.metlife.com.cn .