每月人均照顾8.5个家庭

　　2004 年 4 月中旬开始正式销售保单的中美大都会人寿保险公司，在第一个月既以月人均销售 8.5 件保单的数字，踏出了成功的第一步。在国内寿险业月人均销售保单是 1.3 件的今日，中美大都会人寿保险公司 [ 西点计划 ] 的专业寿险顾问可谓完成一项不可能的任务，其平均产能为寿险同业的六倍以上。

　　据中美大都会人寿保险公司总经理齐莱平介绍， 2004 年 5 月 18 日 是中美大都会人寿保险公司 [ 西点计划 ] 业务经理经过培训开始销售保单满一个月， 50 位业务经理在第一个月共销售保单 430 件，人均销售保单 8.5 件，人均保费高达 25,000 元，另件均保额亦达到 23 万。开业至今短短时间就能够取得初步的成功，归功于中美大都会人寿保险公司引进在国外验证成功的 [ 西点计划 ] 专案，这套西点计划专案从招募选才到培训销售，都有其独特之处。

　　令人惊讶的是，完成这项不可能任务的团队是由一群从未有过寿险从业经验的精英所组成。中美大都会人寿保险公司早在推出“西点计划”专案招募选才时就明确表示过要从头培养自己的营销团队，为中国寿险业人才培养做出贡献。现在中美大都会人寿保险公司以客观事实证明，寿险业可以其优秀的培训计划和科学管理制度自行培育出优秀的保险人才，从而为寿险业未来的竞争与发展模式，提供了一个不同的启示。

　　据悉，中美大都会人寿保险公司的业务路线在业内早已成为各家寿险公司关注和观察的焦点。就此，中美大都会人寿保险公司 [ 西点计划 ] 专案负责人 古翠瑾 女士表示，运作 [ 西点计划 ] 专案需要有庞大的各项系统工作支持与配合。 [ 西点计划 ] 是美国大都会人寿保险公司在国际上成功运做了多年的项目，为能确保在中国的成功推动，公司特别邀请国际上优秀的讲师前来培训教授课程，并选派优秀人员前往海外接受国际专业化的培训。

　　古翠瑾女士进一步介绍说， [ 西点计划 ] 专案的精神是“高道德、高素质、高活动、高保障”，经历了 20 ： 1 的选才过程脱颖而出的准寿险储备干部都是高素质的人才，公司的基本要求是必须“大学本科以上学历、没有从事寿险销售经验、 5 年以上工作经历”，而差异化的专业培训体系给予了他们从人性和科学的角度推出的“客户需求导向销售”的培训模式，而不是传统寿险行业中所采用的单一的保费导向销售和产品导向销售模式。 [ 西点计划 ] 专案的培训要求专业寿险顾问们本着诚信、正直的原则，通过帮助客户分析人生规划中的基本需求，借助公司先进的电脑系统提出满足客户人生规划保障需求的寿险组合建议方案来服务客户的。

　　中国寿险业十几年来取得了非常长足的发展和成就，但相对市场巨大的成长空间与民众保险意识的提高，在 25 至 45 岁年龄阶段的高收入人群中依旧存在很大的寿险市场空间，这一客户群有极高的保障需求，但他们对业务人员的基本素质和专业水准也有更高的要求。所以中美大都会人寿着重培养高素质的寿险顾问为他们提供高保障寿险服务。让客户体会到保障的意义及目的是中美大都会人寿高素质从业人员最重要的服务。

背景：

　　中美大都会人寿保险有限公司是由美国大都会人寿保险有限公司和首都机场集团公司合资组建。公司于 2004 年 3 月 25 日 正式开业。

　　美国大都会集团是美国排名第一的人寿保险公司，人寿保险总保额高达 2.5 万亿美元，大都会人寿在保险和投资领域有 136 年的历史，为《财富》杂志 100 强企业中的 88 家提供保险服务。美国大都会人寿是业界领先的保险公司，通过其子公司和分支机构，面向个人和机构客户提供保险和金融服务。美国大都会人寿在美国服务于 1300 万家庭，并通过雇主向 4000 万员工及其家庭提供保障。在美国以外地区，美国大都会人寿在 10 个国家和地区开展了业务活动，有大约 800 万名客户。

　　首都机场集团公司业务范围包括机场管理、机场建设、酒店和旅游投资与理财和服务保障。公司管辖的北京国际机场是中国最大、最繁忙的机场（旗下北京首都国际机场股份有限公司于 2000 年在香港联交所上市），年客流量达到两千七百五十万人次，是世界上最大的 30 个机场之一。同时，随着 2008 年夏季奥运会的临近，首都机场集团公司正在加快发展，随着其扩展战略的运行，首都机场集团公司正在努力建成为亚太地区的航运中心，并成为具有竞争力的国际机场集团。