过去，由于物质生活并不丰富、理财工具较为单一，对于我国居民来说，理财并非难事，简单到用一句活可以概括--"货比三家省着花，余钱把它存起来"。总之，"有钱就往银行跑"。现在，金融产品日趋多样化，随之而来的是理财工具的多元化。由于诸多方面的限制，人们需要在专家的指导下进行全方位的金融理财。因此，今天的金融机构已不能局限于传统业务的范围，而要致力于打造综合性的现代化金融理财服务中心。同样，今天的寿险代理人也不能仅仅停留在"销售保单"上，而是要实现销售模式从产品推销式向顾问式行销转变，努力成为一名个人理财顾问。
前不久，中美大都会人寿在沈阳招兵买马，大范围招聘寿险规划师。不少沈城市民对中美大都会人寿的招聘条件感到好奇：大学本科以上学历，28—42周岁，5年以上工作经验，5年以上在沈阳居住时间，上一年年收入3万元以上，无寿险销售经验。中美大都会人寿辽宁分公司总经理公冶庆元强调，这样的条件正是为了确保中美大都会人寿寿险规划师较高的从业素质，再通过良好的培训，使之成为具备专业知识与技能的寿险规划师。这是该公司以“顾客需求为导向”的行销模式的前提条件。
事实上，开始于上个世纪60年代的顾问式行销在保险业发达的欧美国家十分受客户青睐，在中国香港、台湾等地区也已经开展。中美大都会人寿辽宁分公司总经理公冶庆元认为，这一营销模式将给寿险业的营销带来革命性的变化。一是由营销员从以产品为中心转变为以客户为中心，二是将保险放在理财规划之中考虑，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资产的保值与增值，而不是单独考虑保险本身。在顾问式行销模式中，我们必须把自己定位为个人理财顾问。个人理财规划师提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念。由于市场需求潜力剧增，未来的寿险市场上，只有身为个人理财顾问，才能"以变应万变"，进而稳步发展，创出佳绩。
《华商晨报》 2008-11-16 龚文武
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