访中美大都会人寿辽宁分公司总经理公冶庆元
记者：开业一年来，中美大都会人寿辽宁分公司在企业文化建设和业务发展等方面取得了哪些成就？
公冶庆元：企业文化是公司发展的核心竞争力。辽宁分公司自成立以来就将该年度主题确定为“传承文化、成功启航”，并将文化建设作为一项长期的重要的工作来做。如何将企业文化落到实处也是我们不断思考的话题。正面积极解读、充分借鉴经验、坚持不懈贯彻、不断反馈评估是我们目前的做法。在服务文化方面，我们结合国际知名公司的经验，采用活泼形象的方式来稳步推动服务文化在公司的深入，例如金蝴蝶奖、大拇指奖等；在企业凝聚力方面我们也做了很多工作，例如生日会、团队活动，并组建了健身社团、歌舞团以及篮球社团三个员工社团，同时成立专门的员工活动委员会为员工活动服务；同时每期新员工入职以后都会由我亲自主讲分公司的企业文化内涵以及特性，加深新员工的认识也避免了由于人员发展壮大带来的文化稀释。当然企业文化是一项长期工程，我们还有很多方面是正在做，也有一些是将要做的事情，我们还会不断地加强和完善企业文化的内核和外延。
企业文化的建设与业务发展是相辅相成的。我们的业务发展规模正在稳步攀升，按照行业的年化保费计算方式我们预计本月将达到300万的业绩平台；我们的业务渠道也在逐步拓展，从成立初仅有顾问行销单一渠道，已经拓展到意外险、银行保险以及电话营销，今后在经过充分调研和论证的基础上我们还会考虑团险渠道的开设。
记者：中美大都会人寿之所以能在竞争激烈的沈阳市场从零开始到扎实立足，主要是因为进行了哪些成功的探索与尝试（或者中美大都会的竞争优势是什么）？
公冶庆元：我公司经营始终围绕差异化、多元化以及专业化的发展主轴。差异化策略主要是凸现蓝海战略，例如在我们在顾行销渠道的销售方式上采用需求导向分析系统为客户提供保障计划；在销售模式上用专业双轨制独辟蹊径。多元化战略主要是指采取多渠道营销方式，销售通路除了顾问行销以外，还开发了银行保险、意外险、电话销售等销售渠道，今后还将开发E-marketing、电视销售等销售渠道。专业化策略是指通过严格的招募选材流程、完整的训练系统、持续的细节管理等体系化建设帮助公司人员建立和提升专业能力，也为客户实现财务自主提供专业的服务。
记者：21世纪最看重的是人才，保险业也是如此，在日益激烈的人才争夺战中，您的企业以什么样政策和条件吸引人才？
公冶庆元：企业的人才发展既要相马，还要赛马。人才的挖掘和培养很关键，我公司的人才发展观更是着眼于未来，要建立一支有自己的企业文化、符合公司经营理念的队伍，例如顾问行销渠道，虽然选拔有同业经验的人可以实现快速增员、短期见效，可是从公司长远发展来看队伍的不稳定性不仅会不利于公司的稳健发展，也会给影响服务的持续性，所以我们采用高薪高调的方式潜心自主培养高素质人才梯队，通过实践把每个人从“无经验”培养成“经验丰富”，给他们更多成长机会，也为公司的发展不断注入新鲜血液，从而为公司良性发展铺就人才基石。
记者：中美大都会人寿辽宁分公司未来寿险规划师的招募计划？招募标准有什么变化吗（是否会向有经验的人士开放）？
公冶庆元：未来的寿险规划师将是公司顾问行销渠道主要的销售职，他们通过帮助客户分析人生规划中的基本需求，借助公司先进的电脑系统，提出满足客户人生规划保障需求的寿险组合建议方案。我们会根据他们的定位以及企图心的不同确定不同的训练奖助金，我们会通过严格的甄选流程选择最优秀最适合的人才，给予他们系统、严格、专业的训练，配套完善的后援支持以辅助他们成功。
我们目前已经开始招募第一期寿险规划师，今后还会陆陆续续的招募每期寿险规划师，我们也希望一些有识之士和志同道合的人士加入到中美大都会人寿的大家庭当中。
记者：今后如何进一步拓展新渠道的营销水平，中美大都会人寿将会给辽宁的老百姓哪些新的感觉？
公冶庆元：可以说中美大都会人寿有很多优势可供在新渠道营销水平提高方面利用，我们的美方股东美国大都会人寿集团有很强的国际化背景和创新意识，世时性界各地有很多业务，我们将会选择并引进最先进的营销理念为我们所用。例如台湾大都会的电话行销经验、韩国的电视销售经验、香港的银行代理发展经验等等，我们将国际化经验和本土特性恰当地结合起来，渗透自己的经营理念，培养本地人才。
我们今后也希望能够为客户提供更多的选择机会，所有渠道融合共通、和谐发展，这样既做大了市场，又提升了公司，还满足了客户差异化需求，从而实现为客户提供价值的飞跃。
记者：2007年6月5日，中美大都会人寿电销团队正式落地沈阳。作为保险营销中的新生事物，您是怎么看待其发展前景的（或者从什么角度认识这个市场）？
公冶庆元：对于国内寿险市场而言，电话行销还是一个比较新的领域，但是在国外，尤其是在欧洲市场，多元行销是主流的营销方式，在英国每两张售出的保单就有一张是非传统营销方式售出的，在法国有6成的保单是非传统营销方式取得的。而目前我国寿险市场多元行销渠道尤其是电话行销的发展还没有做出规模，还处于一个初级市场。而数据显示，作为传统营销手段的有益补充，电话行销在销售一些简单产品方面凭借产品简单易懂、保费低廉取得了非常高的件数产能，甚至可以达到一般代理人产能的4-8倍。
电话行销可以形成一种三赢的局面。对于一般客户而言电话行销非常便利，买商品简单，投保的程序也很简单，购买过程不受时空限制，可以享受足不出户就能得到保障的服务；对于保险公司的合作伙伴而言，他们通过参与保险公司的销售可以拿到手续费收入，也可以通过多元服务提升客户的忠诚度；对于保险公司而言，新的渠道的开展有益于公司收入的大幅增长，市场也比以前更广阔了。当然电话行销也并非想象中那么简单，它实际上技术含量很高，涉及到电话行销系统、目标市场准确度、产品线的匹配和保单递送、管理等众多细节。中美大都会人寿辽宁分公司之所以试点这种销售方式，也是因为美国大都会人寿在香港以及其他地区电话销售有着丰富的经验，在香港，大都会人寿70%的业绩来源于电话行销，我们的电话销售份额在市场中名列三甲，在全国，中美大都会人寿的电话行销市场份额更是排在第一位。我们也相信，随着辽沈地区人民保险观念的提升，辽沈市场上电话行销业务一定会成为未来发展的趋势。中美大都会人寿辽宁分公司也会争取成为该市场的领先者。
记者：在为客户服务方面，中美大都会人寿有哪些附加值的特色服务内容？
公冶庆元：我公司十分重视对客户的服务及保障，也竭尽全力为客户提供差异化、人性化的特色服务。首先，我公司早在2005年就与目前世界上最大的救援机构——国际SOS救援中心签订了长期合作协议，利用其专业的服务品质及国际、国内先进的服务网络为公司的VIP客户提供无微不至的关爱和随时随地的照顾；其次，我们又与首都机场集团公司合作向VIP客户及其家人免费提供首都机场国内国际嘉宾出港服务，服务内容涵盖了专人协办出港服务、专人全程引导、专用快速通道、专用嘉宾休息室服务等，为客户及其家人提供了极大便利的同时也使他们享受了专业快捷的服务；另外，我们在客户关注的核保核赔方面从尊重客户、相信客户的角度出发，为客户提供了人性化服务。在核保方面我们对35周岁以下的客户设定高达100万的免体检额度，而大于35岁的客户设定高达70万的免体检额度，这种免体检额度都在行业内显得较为宽松，在理赔方面我们没有采用过去传统的定点医院方式，而是所有国家二级及以上公立医院的医疗证明都可以作为理赔的依据。相对人性化和宽松的核保核赔方式虽然在一定程度上会给公司带来经营风险，但是却给了客户更多的选择权、提供了更多的便利性，也充分的体现了公司以客为尊、以客为重、体现人性化的服务文化。
《时代商报》 2007-09-27
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