银保营销秘笈：建立良好的人际关系

　　

　　"保险不是一个工作，而是一份事业。"这是黄建华见到记者时迫不及待说的一句话。拥有十多年的百货公司经营管理经验，其中穿插着四年的空军军旅生活，这些经历为黄建华成为省公司银保渠道营销冠军打下了坚实的基础。

　　黄建华告诉记者，六年前，离开百货业后义无反顾地选择保险业，是基于看好保险业今后的发展前景。他认为，保险能给与人们更多的关怀和爱，符合当今和谐社会的需求。"在自己发展的同时，还能帮助更多的人，何乐而不为呢？"带着以上的信念，在短短一年内，黄建华迅速开辟了属于自己的新天地。2006年至今，一直稳居某外资公司广东银保业务第一名，并被总公司授予2007 总裁杯银奖荣誉称号。

　　经营保险=经营心态 为客户做保险方案熬夜到凌晨四点的黄建华，在第二天接受记者采访时仍然容光焕发，丝毫看不出熬夜的劳累。年过四十的他，看起来刚三十出头。

　　积极的心态不仅给了他年轻的体魄，还让他在保险事业上硕果累累。他告诉记者，每天早上出门前，他都会对着镜子给自己一个灿烂的笑容。"我并不觉得自己是去做工作，而是去拜访朋友，带着愉悦的心情走向银行。工作不是负担，不是养家糊口的手段，而是一种快乐。"他介绍说，在银行，不管是客户还是银行的工作人员都是他的朋友，他会把自己的愉悦传达给身边的人，以笑容消除隔阂，让工作在轻松的氛围中展开。每天晚上回家睡觉前，他都会及时回顾自己一天下来的工作，总结好的经验，反思做得不足的地方及时改正。

　　黄建华的成功，源于他积极的心态和纯粹的快乐。

　　经营保险=经营人际关系 "经营保险，某种意义上来说就是经营人际关系，经营人际关系能力在银保这一渠道显得更为重要。"黄建华深有体会的说出了自己的又一心得，要处理好与客户的关系，要处理好与同事的关系，要处理好与身边每一个潜在客户的关系，还需处理好和银行工作人员的关系。

　　"银行是银保的信誉后盾，处理好与银行工作人员的关系不仅能得到工作上的配合，更可以变为生产力的一部分"。他介绍说。

　　黄建华正是通过不断建立良好的人际关系，让自己的业务越做越大，口碑也越来越好。一个IT界的客户在自己办理了年缴及趸缴数十万元的产品后，又介绍很多朋友给黄建华，为黄建华带来了100多万的保单。

　　理财+保障=完整 然而，上述的保单的取得并非轻而易举，黄建华道出了其营销的全秘笈：去年上半年，黄建华在银行网点为该客户做理财指导后得到了认同，于是他便及时针对IT界的风险和潜在的忧患，调动了客户的保障需求。在得到客户的肯定后，黄建华开始介绍符合他实际需求的产品。客户在了解一些情况后表示回家考虑考虑。

　　黄建华回家后，马上根据与客户交流得到的信息，为其量身订造了一份客观科学的"财富体检表"，但进展并不如他意料中的顺利。客户一直以忙来推脱黄建华的再约。然而，黄建华并不是捧着"财富体检表"来怨天尤人，他通过一些途径获取更多的信息后，再进行更加细致的研究，并做出多个不同的保险方案和组合。

　　半年后，这位客户再次来到了银行办理业务。尽管时隔半年，但"眼尖"的黄建华还是一眼就认出了客户。当他把那份几乎完美、切中客户需求的保险规划展开在客户面前时，这位客户终于完全认同了黄建华，先后四次办理了数十万元期缴和趸缴型的保险产品，并且介绍了不少朋友也买了黄建华推荐的产品。

　　黄建华的"理财+保障=完整"理念和良好服务，不但得到了客户和银行的认同，也让自己的事业再创佳绩，实现了自己和客户共赢。

　　来源:《投资快报》 日期：2007年4月3日