综合2006年11月2日《东方早报》、《新闻午报》的报道，一位泰康上海分公司离职高管姚小辉（化名）以报复公司不诚信为由，以4%高息冒名骗保，8个月内诈骗175名客户1400万元。

　　骗保，或者保单欺诈的事件在业界绝非鲜见。这一案件之所以引起业界和媒体的震惊，是因为在这位离职高管的背后，竟有一群执证的正式代理人“协同作案”，他们的运作类似于一家地下保险公司。这不能不令人深思。本期请来两位资深经理人一同解读这一案件，并给出一些中肯的建议。

　　一只老鼠坏了一锅粥

　　平安人寿天津分公司副总经理周剑峰说，这一案件的发生不仅仅对泰康人寿的品牌、声誉有负面影响，对整个行业也是一种侵害。在资讯十分发达的时代，负面消息成倍地放大，并快速传播。这一案件就像俗话所说的“一只老鼠坏了一锅粥”，对保险业影响很坏。所以，我们每一家保险公司对于这种行为是十分痛恨的。

　　这也提醒了我们保险从业者，尤其第一线的保险营销员，更要进一步严格自律，自觉遵守行业规范和各种规章制度，共同维护行业诚信，让保险行业在公众心目中的地位得到相应的提升。

　　中美大都会广东分公司总经理张简志汉认为，国内寿险业的个人营销制度实行十几年来，虽然市场越做越大，各保险公司实力得到了增强，但是行业和业务员得不到社会大众的尊重，在社会的声誉却越走越低，增员越来越难。这与屡屡发生此类误导、欺诈客户的事件不无关系。他说，行业照这样发展下去是危险的，值得我们去深思。这一案件尤为恶劣，更透支了寿险业在社会的信誉成本。

　　公众观念有待加强

　　面对承诺年利率4%，一年后还本付息的“保单”，老百姓争相购买。对此，张简志汉认为，这种以假保单诈骗的事件之所以发生，也在于老百姓的保险意识与理财观念出了问题。很显然，姚小辉承诺了一个不合理的高回报。只要消费者稍懂理财之道，就知道这种回报不太可靠。同时，保险原意是互助，人们通过互助的机制得到保障，保障是保险的真谛。在这个案子里，不少受骗的人拿出全家所有储蓄来“投保”，显然他们将保险当作了“来钱快”的投资。这种保险观念是不健康的。

　　周剑峰认为，案件反映出社会大众的法律保护意识并不强。在高获利的诱惑面前，不假思索地盲目追逐。这往往会陷入骗子的陷阱。其实，不光是在保险业，社会各行各业都可能存在这种以高回报为诱饵的骗局，如果老百姓不善加鉴别，一味急功近利，禁不住金钱的诱惑，最后吃亏的还是自己。

　　张简志汉提醒道，实际上，现在网络资讯发达，消费者通过登陆行业协会的网站可以查询到代理人的从业资格，也可以上保险公司的网站查询、了解保单的相关信息，还可利用保险公司的客服电话。如果消费者事先多做了解，可以减少上当受骗的情况发生。

　　公司治理仍需提高

　　发生这种严重违规和损害保险公司利益的案件，往往与保险公司的内部治理结构陷缺有关系。在这个案件中，公司明明知道姚小辉私自刻有公司印章，但没有在其离职之时收回，显然是公司行为的失当。周剑峰认为，这一案件也提醒了我们，保险公司应该提高本身的防范能力与治理水平。他说，平安公司的作业流程已取消业务员给客户开收据这一手续，而采用保费通过银行转账的方式，业务员不能直接收取客户的钱。通过收费流程的提升与技术革新，可以防范不良业务员恶意侵占保费、欺诈保费。

　　张简志汉说，回访与孤儿保单的管理也是防范保费欺诈的良好审查机制。按以往经验，很多问题保单是出现在孤儿保单上，营销员离开后，接手其保单的人要做保单检查和回访客户。在中美大都会，公司对于万能险和分红险100%电话回访，工作人员在电话里问清客户是否明白他的权益与责任免除条款。通过审查，可以杜绝营销员误导和欺诈客户的现象发生。

　　职业操守是根基

　　这件案子的“主角”姚小辉本身多年在保险公司担任管理工作，授受了多年的保险教育，却竟为了报复，不顾道德操守，行骗社会公众。同时，他不是单独“作战”，还有一部分在寿险公司执证的正式代理人“协同作案”，无论他们是有意还是无意。这使得这宗欺诈案类似于集体作奸犯科的“窝案”。这也是这一案件“震憾”人的地方。

　　周剑峰说，我们检视不少业务员被拒绝的案例，发现客户之所以拒绝业务员并不是他没有保险的需求，而是不信任业务员，或者不相信保险公司，或者是二者兼有。有很多促成的实例是在客户与业务员彼此信任当中达成的，在这里，信誉起到了保障作用。所以，在寿险公司的常规教育中，关于业务员的职业操守、诚信的教育显得更加重要。只有业务员的品质得到强化，才能真正提升保险业的声誉。

　　张简志汉说，在保险行业，一个或几个不良业务员骗保、诈骗客户的事情并不少见，但这个案子之所以严重，是因为姚小辉与替他工作的业务员形成了类似保险公司的组织结构，在短短8个月里，受骗的客户才这么多。因此它造成的负面影响也很大。

　　张简志汉认为，在短时间内要提高、改善营销员的职业操守和保险业的信誉，寿险公司可以做的事情就是加强管理，首要一点是提高代理人的素质。中美大都会在增员时采用“西点”计划，选择高素质的人才，走精英式路线。我们希望给消费者传达一个讯息：从事这一行业就是需要高素质人才，而不是过去有人说的，做保险都是些“不要脸不要命”的人。中美大都会也从精英式路线中得到益处。首先，误导、欺诈的现象大大减少，有一年中美大都会的理赔金额才达两万元。这并不是我们故意去规避的，而是我们的代理人通过规范地展业，既不误导客户，也杜绝了部分试图骗保的客户。

　　实际上，我们也看到，现在各公司已从早期“人海战术”的粗放式管理中走出来。现在保监会也要求业务员要执证上岗，同时规定从业人员有高中以上学历。从政策上有意识地提高从业人员的素质。这些都是可喜的变化。

　　透支的信誉要长期还

　　张简志汉认为，以上的措施是短期性的，只起到治标的作用。要树立行业的信誉与业务员的声誉，还需做长期、治本的工作。这就好比污染了的江河，需要较长时期的治理。透支了信誉的保险业也需要长期的治理。

　　他说，国内保险业已开放十几年，但在一段很长的时间内，保险公司一直把经营的重点放在量的“做大”上。所以，真正的质量、诚信放在这里并不受重视。近一两年来，监管部门已注意到这个问题，也开始强调品质和价值回归，要求保险企业在做大的基础上做强，不能只注重数量的扩张。

　　来源:《保险行销》 日期：2007年第一期