“人力，还是人力！”

　　问及广州各家外资寿险公司负责人几年间在此的最大感触，大多以此作答。

自1995年友邦获准进入广州市场算起，五羊城有外资保险的历史至今有11载。但自打2001年信诚人寿杀入开始，保险人才就成了这个城市流量最大人群。

　　挖角与反挖角的暗战是这里巨头间驳火的重要花边。

　　五年过去，这样的战争始未平息。但当地的人力市场似乎也出现瓶颈，多数外资公司甚至出现负增长的情景。

　　没有总体增量的机械增长似乎谁也不愿看到。于是，如何破解这个怪圈越来越成为这个城市的保险大佬们日夜冥思的命题。

　　代理人招募见顶

　　2006年3月末，中美大都会人寿落户广州。至此，这里的外资人寿保险公司数目已增至9家。

　　 开业之初，中美大都会人寿广东分公司张简志汉反复向来访的记者们说明自己的经营愿景，“我们希望是受尊重的，无论消费者、同业、媒体，还是监管部门。”

　　“受到同业尊重”，这样的看似朴素的希望在广州保险界并不容易。因为在中美大都会人寿之前，几乎每家新成立的公司都会在相当长的一段时间成为同业严防的对象。原因只有一个，新主体的进入都会使同业的团队受到或多或少的损失，不论内勤还是外勤。

　　随着各路主体征战多年的深耕细作，如偏远内地一夜之间招募数百代理人的景象在这里已是梦中情节。进入2006年，这里的代理人市场甚至出现了负增长。

　　按当地同业公会的统计数字，2006年前三季度，广州全市寿险代理人数目从23250增加到23867，增幅不到3%。而九家外资公司的代理人数目则由13623减至13454，出现179人的负增长，友邦、信诚、中宏、中英、金盛五家公司的人力曲线尽数掉头向下。

　　尽管某一时点的数据无法表现各家公司人力策略中起伏峰谷，但有一点是明确的，这里的代理人招募已经见顶。

　　“大家都是世界500强，这些早年看似耀眼的光环已经暗淡”，友邦广州一位负责代理人招募的人士感慨。尽管作为当地首家外资公司，在新开业的连续四年间，总保费收入年均增长率为247％的辉煌已成往事。友邦至今仍是广州代理人市场的绝对霸主，占据超过三成份额，但今年的前三季度，该公司的代理人数量却由7039锐减至6320。

　　根植广州多年的友邦一直是各家外资进入后的首要挖角对象，甚至有人笑称，“信诚在广州的成功有很大程度是友邦的功劳。”之后的中英、中意等公司进入也开始纷纷效仿。

　　2002年进入中意尤其值得一提，开业不到一年，代理人数目已由200猛增至近2000人，其间大规模“跳槽事件”频发。而这一时期甚至有挖角不力的公司，其高层怒斥下级，“别人挖得好，你们为什么不行”。

　　挖角的诱惑无异于更高的职位和更长期限的无条件底薪。这样的旧策在目前已越来越显得收效甚微。

　　一个在广州市场颇为明显的现象就是，友邦的代理人数目曲线是平稳上行的，而那些疯狂采用“激励”策略的公司则走出一个又一个波浪式曲线。

　　“在友邦做的好，换个平台，其实成功的机率并不高”，前述友邦人士表示。

　　“友邦的人，无论内勤还是外勤，都已经被高度专业化了的。失去原有的平台，往往都会很痛苦”，另一家外资公司的负责人则表示。在过去的一年间，他的公司已经有好几个当初从友邦挖来的人，最终选择回流友邦。

　　此外，广东保监局铁腕局长黄洪出台的一系列政策，也开始使恶性挖角的“机会成本”越来越高。黄在今年年中接受本报访问时，曾表示，到广东上任以来，常听到这方面的反映。便于2004年开始着手解决。

　　黄的做法是，邀请常常处于挖角事件轴心的信诚负责反挖角文件的起草。最终，信诚人寿CEO谢观兴按马来西亚保险同业公会针对恶意挖角的文件进行起草的文件，经保监局和同业公会审核后作为整个行业的规范。

　　黄洪认为，现在恶意挖角的情况已经得到了有效的扼制。

　　精兵模式

　　代理人招募似乎已经见顶，有效地监管措施也使挖角变得不再轻松，2006年各保险公司开始纷纷试水新的模式。

　　“我不认为在这个市场上已经找不到更多的代理人，毕竟从公众的保险需求上，广州还有一定的潜力”，履新不久的太平洋安泰广东分公司总经理高昭文告诉记者。

　　尽管广州的新面孔合众人寿最近启动了“百团大战”，将招募新人的无条件底薪许以新入职的代理人作为激励，希望在业绩和人力能够双双突破。太平洋安泰却更愿意采取谨慎的模式。

　　高昭文透露，接下来太平洋安泰会对代理人的考核进行调整，相较人力招募，代理人自身的业绩量将被设为更重要的考核因子。“与其去找更多的人，不如把现有的代理人培养得更强”。

　　太平洋安泰广分曾在2005年的千人人力招募计划中折戟沉沙，高现在的想法则代表了一种精兵思想。

　　事实上，精兵模式目前已得到多数主打代理人业务的新兴外资寿险公司的认同。

　　除已在全国各地推行“西点计划”的中美大都会人寿，有广州最早引入精兵制（信诚人寿经理人班）的“祖师爷”高豪钟训练队伍外，中德安联在广州、上海同期启动的精英班已在9月毕业，中宏也在第三季度打算借鉴上海的经验，开类似的项目。

　　但另一方面，各家对市场的判断也出现分野。

　　近日，市场出现中英“打算把个险拿掉，专心做经代”的传闻。尽管该公司内部人士接受记者查询时表示，“内部尚未宣布，但‘弱化’已是定局”。

　　按同业公会数据，中英的代理人已从年初的444人降至3季度末的256人。

　　而在代理人模式尚未明晰之时，电话直销成为2006年广东外资巨头们心动的渠道。

　　自2005年4月，总部深圳的招商信诺进入广州开展业务之后，本土大佬友邦也开始先后与工商银行、友邦机构合作，利用合作方的数据库，启动了电话直销。当年，友邦直销渠道在广州保费收入高达1717.96万。甚至，友邦广州总经理赖均良被要求在2006年广东保险工作会议上就此介绍经验。而新进入的中美大都会人寿近来也与中国电信合作，并将电话直销列为未来业务重点。

　　精英、经代、电销，代理人恶战下广州俨然已成为全国保险创新的缩影。但广州的一位颇为资深的中资公司高层仍在观望，“无论如何，目前真正在广州找到感觉的还是友邦和信诚，还是靠传统的人海战术。至于其他，已经有部分外资公司的业绩增长全部靠内涵价值很小的银保来支撑了”。

　　来源:《21世纪经济报道》 记者: 王小明 日期：2006年12月20日