文/本刊记者 罗美丽

　　 中美大都会人寿广东分公司立足于竞争激烈的广州保险市场，自3月23日开业以来，不足半年时间就已实现年化标准保费近700万元，超越了多家开业较早的寿险公司。在竞争激烈的保险市场，一家新公司能够取得如此的业绩，实为鼓舞人心。

　　 张简志汉（以下简称张简）温文尔雅，不露锋芒。6年前，他从台湾来到中国大陆，刚开始是在一家中外合资寿险公司总部担任管理系统总监。两年多前，他加盟中美大都会人寿，今年3月份开始出任中美大都会人寿广东分公司总经理职位，负责广东分公司的管理工作。

　　社会责任感和宽容心

　　从事管理工作之前，张简是一名优秀的法务工作者。由于大学学的是法律专业，他刚加入保险行业时从事的是法务工作。因他能言善辩以及熟读法律知识，故为公司赢取了许多理赔官司，深得主管的赏识。但在某一次为公司理赔案件出庭时，他看到原告是一位妇女，身边还带着3位年幼孩子，刹那间，他的内心深深地受到震撼。他说：“如果从专业层面上来说，他有着绝对的把握赢得官司的胜利；但从社会层面上来说，如果赢了这场官司，那3个年幼小孩未来的生活将失去依靠。”过后，他心里一直想着这件事，内心深深地陷入某种不安之中。他觉得法务工作似乎不能让他更好地服务于社会，于是决定转型从事管理工作。

　　 从事管理工作后，在公司事务的管理上，张简不管是对员工还是客户，处处都体现着宽容的一面。有一次，财务部负责人找他帮忙说：“有一名非常‘优秀’的应聘者，但对方的要求太高，需要请您帮忙看看。”确实，从应聘者的简历上来看，应聘者在学校各方面的表现都很优异，而且拥有众多的资格证书，确实出类拔萃。在与应聘者面谈时，张简问：“你懂寿险会计吗？”对方愣了一下说：“不懂”。他又问：“你懂服务吗？”对方又愣了一下说：“不懂”。张简接着说：“我们是一家寿险公司，你不懂寿险会计又不懂服务，让我怎么给你高待遇呢？你来了以后跟其他人一样都要从头学起啊！”然后就让应聘者回去好好考虑一下。最后，那名应聘者还是来上班了。并且之后深有感触地对张简说：“我之前在学校一直都是名列前茅，是老师心目中的好学生，父母眼里的好孩子。平时很少跟同学交往，但是进入公司以来，发现自己改变了很多，也学到了不少东西。”这个小故事，充分体现了张简谨慎而公平的管理哲学。另外，张简的宽容还体现在对待客户上，他说，作为保险公司，难免会碰到一些不符合理赔支付条件的理赔案件，但是，从客户的角度考虑，如果客户并没有恶意欺骗等诚信方面的原因，我都会平衡公司与客户之间的利益，尽量给予理赔。

　　“服务”至上

　　从事管理工作多年，张简的经营理念可以用四个字来形容：“服务至上”。他说，从根本上说寿险公司是一个服务的公司，市场的开拓需要优质服务作为基础，保险公司想把市场做好首先得做好消费者的服务。

　　在中美大都会人寿广东分公司宽敞且高档的办公室里，随处都可见到这么一句话：“向客户提供无微无至的、专业的、诚实的和出色的保险规划和服务。”这是中美大都会人寿向客户的承诺。在服务方面，张简很注重客户对服务的满意度。曾有财务部主管向张简汇报工作的进展情况，那位主管的计划是与4家银行合作进行保费的划账手续。张简问道“为什么是4家？而不是10家呢？”那位主管说：“其他银行网点少，公司对帐不方便。”张简马上给那位主管举了个例子：“为了公司对账方便而让客户不方便，你认为这样妥当吗？我们不能因为自己不方便给客户带来不方便。”张简就是这么一个人，只要是能够给消费者提供优质服务的事情，他都会想办法去做。

　　现在中美大都会人寿广东分公司业务发展势头良好，很多业界的朋友都为中美大都会人寿广东分公司还没有开拓深圳市场而感到奇怪，但张简却一点也不奇怪。他说，我们要先把广州的基础打好，才有可能服务其他的市场，做不好服务，我们就不能把网点开到那里，不能为了发展而牺牲服务的水平。张简说，未来中美大都会人寿广东分公司将立足广州，辐射整个华南地区，实行“区域化”服务。所谓的“区域化”就是陆续在深圳、福建等地方设立网点机构，充分利用就近资源，选择就近提供优质服务，把保险市场做大做强，更好的给消费者提供优质服务。

　　在张简的经营哲学里，“服务”是重中之重。他认为保险之精神在于“服务”，把保险事业做大、做强，其骄傲之处不在于保费收入的多少，而是在保费收入的背后，它是否能够为中国的老百姓提供更多的保障，为中国社会的发展做出贡献。

　　 “精兵”促业绩

　　刚开业半年，中美大都会人寿广东分公司就“开局出彩”。对于这点，张简说：“这主要归结于中美大都会人寿广东分公司与以往的新寿险公司进入市场不一样，没有大规模从同业那里挖角和使用人海战术抢占市场，而是以“服务”为核心，采取“精兵”和“差异化”的发展策略，参与到广州地区竞争激烈的寿险市场中来。”

　　张简说，走“精兵”策略，主要有两个目的：其一是提高保险从业者的素质，给消费者提供满意的服务，让社会更好地接受商业保险；其二是为树立良好的保险行业形象打下基础，从根本上解决寿险业面临的难题。他说，近些年来，寿险公司一直延用的“人海战术”使得保险代理人素质良莠不齐，影响了整个保险行业的形象，造成消费者对保险公司存在着许多不理解，甚至误解。另外，“人海战术”也导致整个行业人均产能低下，近10年来保险行业一直处于透支状态。这些都是目前国内寿险业面临的问题。如果不解决，继续透支行业资源，未来的中国商业保险将面临更大的困难。

　　其实，在中美大都会人寿之前，也有过许多保险公司尝试实行一些新策略，企图改变当前不理想的行业现状。例如“员工制”、“理财规划师”等，但这些策略到最后往往都不了了之。对此，张简表示，“员工制”和精兵不一定是相等的，中美大都会人寿广东分公司此次推出的“精兵”策略，在人才选拔上要求非常严格，经过筛选，录取率不到10％。从目前的实施效果来看，“精兵”策略在市场上实施效果良好。目前该公司有50多位业务主管，平均产能是业界的4到5倍。。

　　 张简又说，在目前国内保险人才匮乏的市场环境下，实施“精兵”策略遇到困难是难免的，高素质人才招募比较困难，招进来后培养时间长，培训好后又要面对行业内的挖角，但是“招募”困难目前是整个保险行业都在面对的问题。因此，他说：“‘精兵’策略不管从社会效益、公司成本还是消费者的角度来看，都是符合未来寿险业发展的方向，不管将来要面对多大的考验，中美大都会人寿广东分公司都会坚持走下去。找最优秀的人才，做最对的事情，这些是不会改变的。”在说完这些话后，张简的脸上露出淡淡微笑，由此不难看出他对“精兵”策略的未来是充满足够信心。

　　 “差异化”谋市场

　　广东保险市场在国内来说，由于改革比较早，竞争异常激烈。前段时间曾被媒体喻成是寿险老总的“坟场”。但张简却认为，相对于全国来说，广东的保险市场发展空间相当广阔。其一是目前国内没有一个地区的二级城市的发展程度能够与广东地区的二级城市相比拟。2005年广东居民储蓄存款超过2万亿，与广东保险深度以及保险占金融业资产规模甚至要低于全国3%的平均水平(广东约为2.5%)。其二是有数据统计显示，广东省现在大概有8个城市的人口突破500万，这种情况在国内是极其罕见的。另外，从去年开始，香港政府配合保监会共同打击“地下保单”，虽然到目前为止，这一部分保费效益还没有在广东寿险市场上得到明显的体现，但这将会是迟早的事情。

　　面对竞争异常激烈，但市场空间却十分广阔的广东保险市场，张简说，中美大都会人寿广东分公司主要采取“差异化”战略，以“多条腿”走路的方式来谋取市场份额。所谓 “差异化”包含管理体制、营销渠道等各个方面。例如在营销渠道方面，中美大都会人寿广东分公司同时启动顾问行销、电话行销、银行保险及团险共四大渠道， 为消费者提供贴身的保险规划服务。顾问式寿险营销模式以“需求导向分析”为核心， 在中国是一种全新的非传统个人营销模式，营销人员通过中美大都会人寿专属的软件工具和专业的分析，为不同个人和家庭的不同需求，量身定制最适合的财务安全保障规划。另外，专业双轨制的管理模式、“西点计划”招聘等都体现了“差异化”。

　　来源:《保险文化》杂志 记者: 罗美丽 日期: 2006年第11期