|
中美大都会人寿：实施“差异化”经营策略获发展 |
重庆首家中外合资人寿保险公司中美大都会人寿，自2005年4月28日挺进重庆保险市场以来，以其独特的顾问式行销、寿险规划师、专业双轨制、财富体检、电话行销等战略措施，为我市寿险业带来了全新的理念。 西部战略：为重庆引入全球金融保险巨子 中美大都会人寿总公司副总经理兼重庆分公司总经理熊孝中介绍道，中美大都会人寿的外方股东美国大都会人寿拥有140年的寿险经验，为美国《财富500强》杂志排名前100名的88家公司提供团体保险，是全美销售额排名第一的人寿保险公司，客户更遍及美洲、欧洲和亚太地区，是全球声誉卓著的金融保险巨子。 据了解，有几个重要因素使中美大都会人寿聚焦重庆。首先是重庆市政府的支持。政府希望以中美大都会人寿的进驻为契机，吸引更多的国际金融巨头进入重庆，提升重庆招商引资品质；其次是重庆本地的竞争环境。重庆是长江上游经济中心城市，也是中西部地区唯一的直辖市。重庆是二元型经济，远郊经济发展水平一般，但主城区老百姓的消费水平并不比沿海地区低，他们对寿险的多元化需求提供了中美大都会人寿发展的空间。 进入重庆市场一年多的中美大都会人寿，经营管理和业务拓展都取得了成功。一般而言，员工敬业度和满意度达到50％的公司被认为是一家很不错的公司、而最优秀公司的这一数字是75％。在国际知名的翰威特咨询公司对中美大都会人寿重庆分公司的人力资源评估中，员工敬业度和满意度达到了69％！ 寿险规划师：为重庆培养高素质保险人才 中美大都会人寿进入重庆初期，就明确提出“走依靠自身力量，建立讲诚信、高品质、专业、高效的外勤销售队伍”的思路，制定了外勤招募方案，选择无寿险经验的优秀人才从事外勤管理和销售，为重庆保险业培养出更多的优秀人才。 当前，中美大都会人寿正在招募的寿险规划师，仍是从各行业的优秀人才中进行选拔，入职门槛设定为大学专科以上学历，年龄28—45周岁，上一年年收入3万元以上。 据悉，中美大都会人寿为寿险规划师提供了相应的财务补助和专业化的培训，这些寿险规划师中不乏硕士研究生和海外学成归国人员。吸引各类优秀人才投身保险业，有利于推动重庆保险专业人才市场的形成。 专业双轨制：为客户量身定做保障规划 “管理职能与销售职能分开” 是中美大都会人寿推行的“专业双轨制”。 据了解，中美大都会人寿的保险销售由寿险规划师完成，业务经理、营业处经理等主要是管理和辅导，这一点与传统寿险公司业务管理人员兼任管理和销售两种角色的普遍现象不同。中美大都会人寿让销售人员和管理人员专业分工、各司其责，保证一线销售人员的专职、专注和专业，从而更好的为客户服务。 同时，中美大都会人寿致力于培养寿险规划师“客户需求至上”的销售理念，通过详尽了解客户的家庭状况和财务状况，帮助客户进行需求分析，唤醒客户对家人的爱与责任，量身定做保障规划。 常见的保险销售大多属于产品导向型，业务员对顾客的宣传以产品为切入点。而对投保人来说，最头痛的是不知道自己真正需要购买什么样的保险产品，这个问题，以往的寿险销售人员很难做出科学的回答。中美大都会人寿的寿险规划师，会帮助顾客分析其真正的保险需求，根据客户所提供的基本信息和财务状况，帮助他们分析要面临的风险，然后量身定做适合客户的保险组合方案。 多渠道营销：为市民提供30亿元足额保障 秉承“为客户提供优质服务，为行业做出有益贡献”的宗旨，结合重庆市场实际，中美大都会人寿实施差异化经营，建立起了包括顾问行销、银行保险、团体保险、电话行销等四大销售渠道，全面实现多元化销售战略，开创了保险的新兴市场，取得了良好发展。 在与银行合作的过程中，中美大都会人寿跳出现有的银保格局，提升与银行合作层面，创建了“财富体检项目”，深度挖掘客户综合金融需求，为高端客户提供量身定做的保险方案和更加专业的保险服务，得到银行客户的高度认可。 中美大都会人寿在重庆首创“专业电话行销”服务模式。电话行销保险在国外已有几十年的历史，在中国，这种新兴行销渠道近几年正逐步在上海、北京、广州等地普及，并越来越受到客户的欢迎，在生活节奏越来越快的今天，电话行销省时、省力的方式，使客户足不出户，即可以体验专业的寿险服务。中美大都会人寿将美国大都会全球化的电话行销模式引进中国市场，短短两年，就已经成为中国保险业电话行销市场的领先者之一。 熊孝中总经理强调，要充分发挥保险的保障功能，必须为客户提供足额的保障，帮助客户建立安全有效的家庭防护网。通过一年多的努力，中美大都会人寿已经成功地为重庆1.2万余名个人客户提供了约30亿元的保障，件均保额26万元左右，是同业公司件均保额的好几倍，为重庆市民提供了足额的保障，也为实现富民兴渝、全面构建和谐重庆做出了贡献。 重庆日报，周四（2006年11月23日）第6版刊登：文/李雨蔓
|