中美大都会人寿演绎沈阳寿险业的“蓝海战略”

　　访中美大都会人寿保险有限公司副总经理宁首波

　　与中美大都会人寿保险有限公司副总经理宁首波的这次采访，是通过电话进行的。虽然远在千里之外的北京，但从宁总说话的语气中，记者可以清楚的感受到他对沈阳寿险市场的那份自信与真诚。这种自信与真诚，不仅仅是缘于中美大都会人寿中方股东首都机场集团强大的后盾支持和外资股东美国大都会人寿140年寿险历史，更在于2006年，中美大都会人寿将在沈阳创造一种新型的营销风尚：退出同业“厮杀”的“红海”竞争，转而开辟一片不一样的“蓝海”。

　　启动 “西点计划”

　　与同业一样，中美大都会人寿进入沈阳市场后做的第一件事就是“招兵买马”。但与其他保险公司不同的是，中美大都会人寿在战略选择上并没有急于招聘为其开拓市场的保险代理人员，而是将招聘重点定在“营业处经理”身上。“32-40周岁、上一年收入10万以上、工作经验8年、管理经验5年、无寿险业务经验”，这些“苛刻”的招聘条件不仅让普通人瞠目结舌，连业界同仁也对“无寿险经验”这一条无法理解。

　　对此，宁首波解释说，公司这样做的目的是为培养属于自己公司文化氛围的人才。“中美大都会人寿美方股东大都会人寿保险公司有着140年历史，拥有丰富的寿险经验，服务数千万保户，是全美销售额排名第一的寿险公司。 美国大都会在中国开拓市场看重的不仅仅是市场份额和保费收入，更看重的是公司在市场上和在消费者心中树立起来的信誉、优秀品质和形象。”宁首波说，中美大都会人寿在人才甄选和培养上有一整套成型的 “西点计划”项目，旨在为公司挑选出具有“高素质”、“高道德”、“高活动”、“高保障”的“四高”人才。甄选流程非常严格，包括“书面审查”、“性向测验”等七个环节、三次创业说明会、二次面谈，筛选过程将持续两个月。

　　以顾客需求为导向

　　“在培养销售方式上也与同业有所不同，传统寿险行业在销售模式上一般都采用‘保费’导向销售和‘产品’导向销售模式。” 宁首波接着说，而中美大都会人寿却是从人性科学角度出发“以客户需求为导向”，采用“顾问式寿险营销”模式。寿险顾问首先要对客户的基本需求进行分析，而后再借助公司先进的电脑系统设计满足客户人生规划和保障需要的组合计划方案，让客户真正体会到保障的意义和功能。

　　“关于销售模式的培训也是‘西点计划’的一部分，“西点计划”整个培训时间大概要持续两年左右。” 宁首波表示。

　　将先进理念植根中国

　　中美大都会人寿入沈，不仅震动了整个北方金融商圈，而且也震动着整个沈阳金融业。当这家有着庞大资金后盾和品牌优势的寿险大鳄兵发沈阳之后，对沈阳其他寿险公司是福还是祸？宁首波认为，中美大都会人寿在成立之初制定的公司发展愿景可以对这一问题进行解释，愿景是结合优越的国际经验及符合中国经营特性，帮助客户实现财务自主，并成为寿险业的领导者。但“领导者”并不是对寿险规模和市场份额的占有量，而是能为中国寿险业提供先进的保险理念和专业的寿险人才，为发展中国寿险业做出贡献。

《时代商报》2006年5月22日 记者王卉