传承文化 成功启航——访中美大都会人寿辽宁分公司总经理公冶庆元

　　9月27日，业界的目光再次聚焦到了寿险 “新贵”——中美大都会人寿辽宁分公司身上。经过半年多的精心筹办，中美大都会人寿辽宁分公司终于鸣锣开张。

　　中美大都会人寿是一家中美合资的寿险公司，中方股东是管理资产超过1000亿元的首都机场集团；而外方股东则是拥有140年寿险经验的美国大都会人寿国际控股公司。强大的股东支持，先进的寿险理念，中美大都会人寿一入沈就备受瞩目，而今成功开业更是引起业界的热烈关注。人们不禁猜测：未来，中美大都会人寿将怎样进行战略扩张？筹建时招募的精英人士将怎样工作？拥有百年历史的保险公司又将带给人们怎样不同的保障？针对人们的猜测，记者专访了中美大都会人寿辽宁分公司总经理公冶庆元。

　　先择将后谋兵

　　提到中美大都会人寿，很多人会想到它的招牌培训方式——“西点计划”，“ 年龄，32-40周岁、上一年收入10万以上、工作经验8年、管理经验5年、无寿险业务经验等”，5月――6月，几乎所有的沈阳媒体都刊载了这一消息。“备受人们关注的‘西点计划’进行的怎么样了？”记者迫不及待的向公冶庆元抛出了第一个问题。

　　“我们招募储备营业处经理条件非常苛刻，六要素缺一不可，但还是接到了800名各界优秀人士的报名，经过层层筛选，我们最终录用了22名精英人士。”公冶庆元表示，经过一个月的紧密培训，9月26日，第一期培训已经结业。这22名精英人士，30％拥有硕士学位、一名是博士，他们来自各行各业，很多都是经验丰富的公司高层管理人员。”

　　“明年4月我们要招募业务经理，明年年底我们还要招募寿险规划师。”

　　不招兵先招将，与众不同的招聘模式，成就了中美大都会人寿管理骨架的快速形成，同时，也奠定了中美大都会人寿在辽沈大地扩张的第一步。

　　良将已在，何患无兵？

　　多元行销模式

　　“目前，中美大都会人寿只有22名储备营业处经理，而业务经理、寿险规划师都要明年招募，那辽沈市民将怎样购买到中美大都会人寿的产品呢？”记者为有购买保险愿望的人提了一个最为实惠的问题。

　　“我们的主要销售模式是以‘需求导向分析’为核心的顾问式寿险营销模式， 它在中国是一种全新的非传统个人营销模式。营销人员透过中美大都会人寿专属的软件工具和专业的分析，为不同个人和家庭的不同需求，量身定做最符合的财务安全保障规划，并且每年进行保单的周年检视，确保客户的寿险保障是最充足的，让客户能够放心和安心。”公冶庆元说，目前筹备营业处经理要经过5个月的市场实作，公司会帮助他们搭建自己的团队。当前，我们的多项行销渠道:电话行销， 银行保险、意外险和顾问式行销同时运作。

　　 “美国大都会人寿在香港及其它地区电话行销方面有着丰富的经验，在香港，大都会人寿70％的业绩来自电话行销。在欧洲，多元行销占主流，在英国每两张售出的保单中就有一张是非传统营销方式售出的。随着中国百姓保险观念的提升，国内保险市场上电话行销会成为未来的趋势。”

　　另外，银行保险方面已经与招行和中行建立了全国性的合作关系，除了通过银行柜面销售保险外，还推出了针对银行中高端客户的“财富体检”项目，该项目在北京、重庆、广东都引起了不错的反响。相信，未来在辽宁的推广，也将为当地的百姓提供专业的理财服务，通过“财富体检”实现客户的财务自主。

　　多元行销的准确定位奠定了中美大都会人寿独具特色的营销战略，多元行销如同多条腿走路，精准定位将通过多种行销渠道为不同消费习惯的客户提供最专业和优质的服务。

　　特色营销 谁与争锋？

　　人才储备，飞跃的积累

　　明年4月招募业务经理，明年年底招募寿险规划师，建立属于中美大都会人寿的专业寿险团队还需要一年零两个月，这对一个刚入沈的、需要快速扩张的企业来说似乎走得太慢了。对此，公冶庆元认为，中美大都会人寿花大力气培训人才主要是为建设有中美大都会人寿公司文化特色和氛围的专业团队。

　　“现在我们确实发展的很慢，我们也一定要慢走，先要做好应该做的工作。我们首先搭建外勤的最高管理层——储备营业处经理，把最高的管理团队打好基础后再招募和培训业务经理，最后才是真正的销售队伍——寿险规划师的招募和培训，等团队组建完毕，中美大都会人寿将不断发展壮大。”公冶庆元指出，另外，我们也要通过培训高素质的人才来努力改变整个寿险市场、从业人员结构和整个社会对保险行业的印象。

　　从量变积累到质变飞跃，似乎是一个漫长的过程，但人才量变积累到一定过程，必定会导致企业稳健地发展。

　　量变积累 岂能不质变飞跃？

　　每张保单的保额28万

　　中美大都会人寿是外资保险公司，它的外方股东是有140年历史的美国大都会人寿集团，美国大都会集团是全美销售额排名第一的人寿保险公司，服务全球数以千万计保户，为美国《财富500强》杂志排名前100名的88家公司提供团体保险。这样一个先进的、历史悠久的、专业的寿险公司，将为辽沈人们提供怎样不同寻常的保险保障呢？

　　“保险的作用是当客户有风险时能够有足额的赔偿金对风险进行运转。”公冶庆元表示，筹建期间我们调查了解到，现在寿险市场的每件保单的保额只能达到3－5万，而这个数字远远不能满足家庭需要，因此，我们的特色就是为客户做足额保障。目前，在北京，中美大都会人寿客户的件均保费是3500－4000元，而件均保额为28万，在沈阳我们也会提供这样额度的足额保障。

　　另外，据了解，除养老、健康、意外等传统险种外，中美大都会人寿还会推出独创的“家庭收入保障保险”。

　　独特的培训体系、精准的市场定位、独创的特色产品、股东强大而有利的支持……我们期待着中美大都会人寿先进的寿险理念、国际化的经营运作，专业化的行销模式以及优质的服务早日进入辽沈百姓的家中。

《时代商报》2006年9月29日 记者 王 卉