精心规划人生的每一阶段

　　我们可以将保险看作是一个水库，是一个聚财的蓄水池。当一个人遭遇不幸的时候，如果有了保险的保障就会让你的家庭遭受的损失降到最小，可以让你的孩子继续读书，让你的父母有笔钱养老……这样看来保险不就是“爱”的象征吗？只不过这种“爱”用金钱形式化了，现实化了。
　　——中美大都会人寿保险有限公司董事总经理齐莱平

　　外来者抢滩中国保险业

　　美国大都会是世界知名的保险公司，美国最大的人寿保险商，在全球拥有骄人的战绩。2004年该公司进入中国大陆市场，与首都机场集团公司按1:1股比合资组建了中美大都会人寿保险有限公司，并成立了北京总部，2005年拓展了重庆业务，2006年登陆广州市场，今年 9月将在沈阳开设东北地区的首家分公司。

　　虽然在较短的时间内，以“外来者”身份闯入国内保险市场，但是中美大都会人寿凭借丰富的行业经验及专业的营销模式，在中国的业务已初见成效且立稳脚跟。目前他们正雄心勃勃地实施着继续扩大中国市场的战略目标，在竞争激烈的国内保险市场，他们制定的“多渠道营销”和“差异化销售”模式有着颇多耐人寻味之处。

　　中美大都会人寿董事总经理齐莱平介绍，多渠道营销即将产品主要通过几种不同的渠道提供给客户，分别是代理人方式、银行方式、电话直销方式、企业团体购买方式等。他们正是通过这几个渠道服务于不同社会阶层人士。

　　齐莱平强调，我们刻意的追求“差异化销售”理念，不跟别的保险公司所采用的销售方式雷同，我们的高素质人员并不推销保险，而是在销售概念。这种“需求分析导向”的销售模式使得公司的寿险规划师在与潜在客户坐下来的时候，除了介绍公司背景之外，接下来都是完成与客户实际情况相关的问卷，其中包括客户的职业背景、家庭收入与财务状况等情况，然后由寿险规划师拿回来做分析，为客户量身订做最适合的风险保障规划。因此，业务销售实际上就变成了为客户精心规划的理财方案。顾问式营销模式一直是美国大都会的市场制胜法宝。

　　目前在北京市场，中美大都会人寿已经拥有平均每月几千的新客户源，各个渠道都为此作出了很大贡献。

　　人生规划要有先后顺序

　　齐莱平对保险的感悟是专业且人文的，在他看来，保险是一种爱，一种关怀，整个行业就是爱与关怀的行业。对于我国和国外先进的保险体系相比，他认为差距并不是时间上的差距，而是人们理财观念的差距。国外的保险公司不是在讨论老百姓要不要买保险，而是在教你怎样买保险，怎么样才能得到更好的保障。所以，现在要将老百姓的观念转变过来，要他们知道保险是有益于他们的产品， 这应该成为全行业首要的任务。

　　假设一个人随着年龄的增长，他的财务状况就像一座“金字塔”，每座“金字塔”都需要有坚固的基石，那么保险就是那块财务基石。

　　投资必须在有保证的前提下来谈，没有充分而科学的保险作为保障的前提去投资，这很危险。当有一天发生风险时，这座金字塔极有可能因基石的不稳而倒塌。一个人花费多年时间赚取的钱有可能因为一夕的不测而回归到一无所有。

　　齐莱平说，保险的本质一个字可以概括———爱。它是投保人对亲人爱的体现，它的作用是保障。这与投资的概念不一样。投资是在生活有保障的前提下追求更高的回报，投资产品的营销人员与客户谈的是投资回报有多高；而保险营销人员和客户谈的本质是保障、爱。

　　齐莱平坦言，我们的产品与别人差别并不大，这在中国其他的保险公司也是一样。只要你一个产品出来，马上就有人跟进。在北京大约有4万个职业保险代理人，他们满街跑推荐保险产品，在国内92%都属于非保险产品，因为这些产品是银行存款的替代品，或者是共同基金的替代品，但有些产品真正的回报率还不如银行存款。因此，我们的特色是从规划和服务去竞争市场，这也是我们为什么要推出“需求分析”的真正原因。

　　齐莱平认为，人生不同的时期，人们对钱财的理解不一样。早期创业时，为了生存很多人就是为了一斗米都可能折腰，这个时候，钱对他们来说是基本需求得以保障的工具。等到中年后，事业有一定基础时，人开始看重的是钱的附加值，考虑更多的是钱可以帮人做些什么事。因此，一个人应该根据人生不同阶段来制定相应的理财规划。而理财规划又分为纯投资规划和风险规划，人的一生应该首先做好风险规划，然后再做投资规划，要有一个先后顺序。

　　历练江湖感悟保险真谛

　　齐莱平微笑谦逊的态度会给每一个与他接触的人留下深刻的印象，言谈间平和的口吻自始至终给人传递着一种充满真诚的亲和力。然而，平和之下却掩饰不住他历练锐利的职业风范。他可以游刃有余的比较在坐客人不同年龄层面所面临的财务状况，以及如何规划出更合理的财务保障。

　　拥有芝加哥大学国际关系硕士学位和哥伦比亚大学经济系学士学位的齐莱平，毕业后即在美国纽约加入了保险业，在其20余年的工作经历中涉足了保险、投资等金融领域。其市场经验包含了美国、中国台湾、中国香港及中国大陆。其生平经历曾多次登录于全球及区域性之金融及管理名人录。

　　12岁时齐莱平随家人移居美国。上学时为了拿奖学金，齐莱平每门功课都努力争取拿A。华人移民的孩子，没有什么背景，只有靠读书才有出路。

　　大学毕业时，他接到了两个录用通知，一个是位于加州的银行，另一个是在纽约的保险公司。他当初进入保险行业的理由非常朴素：刚毕业，工资不高。如果在加州工作的话，生活费用很高，而在纽约工作就可以吃住在父母家里，压力会小一些。正是这样一个看起来很简单的理由，齐莱平成为今天中国保险行业里的一位先行者。

　　进入保险行业，没有背景、没有人脉，还讲着带少许外国口音的英语，怎么做市场？但是培训时连主管都没想到，从一开始进行电话陌生约访训练，齐莱平的电话接通率、电话交谈超过30秒的持续率、确定面谈的概率都比别人高。当销售培训结束时，他获得了总业绩第2名的优异成绩。

　　齐莱平说，他一直在纽约工作，后来有一家美国公司要到台湾开展业务，需要聘请懂华语的人，他才离开纽约前往台湾设立新的保险公司。后来齐莱平被美林挖到台湾做美林投资台湾区总经理，那一年他已经40岁。40岁时还转行，这在一般人都做不到，但他不仅做了，而且还成功了。

　　在美林工作几年之后，他来到了美国大都会。美国大都会集团是全美销售额排名第一的人寿保险公司，其承保金额达3.3万亿美元，服务美洲、欧洲和亚太地区客户。齐莱平笑谈他算是美国大都会的女婿，因为他太太的第一份工作就是在美国大都会。

　　正式为美国大都会工作是四年以前的事，时间虽短，但齐莱平在台湾区总经理、香港区总经理和中国区总裁的位置都做过了。中美大都会人寿从筹建到开业再到一个个网点铺设起来，他是见证者和参与者。

记者 刘军