保险产品首次上电视叫卖

　　【本文摘要】 正当减肥、丰胸的电视购物广告近日遭到全面封杀之时，北京的一家保险公司却开始将自己的保险产品放在了电视上直销。

　　正当减肥、丰胸的电视购物广告近日遭到全面封杀之时，北京的一家保险公司却开始将自己的保险产品放在了电视上直销。这是北京首次出现电视保险广告，传统营销方式正在悄然变脸。从一对一的卖保险到一对多的大众传播，短短20分钟的解说后消费者能否买账？这也成为保险电视直销面临的考验。

　　保险营销员变身主持人

　　上个周末，中美大都会人寿保险有限公司在北京电视台第5套节目中为电视观众面对面地推荐寿险产品。保险营销员变身为主持人，而首先试镜的则为一款重疾产品，该产品也是专门为电视购物渠道设计的。观众可以按照电视上留下的电话打过去咨询再决定是否购买。中美大都会人寿首席多元行销运营官连子智介绍说，电视销售保险在一些保险业发达国家已成为一个重要渠道。韩国的保险电视销售只有3年的历史，但这一渠道的保费收入已占总保费的2％，并且一直保持着将近100％的年增长率。这种方式符合现代人的购物观念和生活方式，可为客户节约时间。在第一次试播之后打电话投保的人中5％已经正式签了保单。

　　保险销售渠道增至5种

　　市场上的寿险公司竞争极为激烈，传统的销售渠道受着新模式的冲击。据介绍，目前市面上的保险销售模式主要是代理人、银行、电话、网络，再加上刚刚兴起的电视销售，一共5种。目前，寿险公司的营销渠道正在进行着显著变革，原有单一的保险营销员直销模式已被逐步突破，各家公司都开始尝试由直销、分销混合的销售渠道模式。其中，直销模式主要由营销员、电话与报刊直邮、互联网等方式组成，而分销模式中，银行、邮政、汽车经销商、铁路与航空以及保险经纪、代理公司等方式正在成为营销渠道的中坚力量。

　　噱头能否变赚头还待考验

　　不同于日用品，保险的电视直销有着其特殊性。因此，卖保险上电视这个噱头能否带来赚头还需要市场检验。业内人士分析，代理人一对一的推销讲解有时还不一定能起到效果，电视上主持人单向传播就更不知有多少信息能被观众所接纳。此外，像重疾险这样的产品需要对其细则仔细研究，只有简单的解释很容易误导观众。首家电视推销保险公司负责人告诉记者，虽然做过市场分析，但是对于电视保险能否带来保单却是心里没有底。电视购物的投诉多并不意味着这个渠道本身有问题，只要做到不误导消费者就可以了。相关保险专家则认为，电视直销不宜卖高难度、需要详细解说的保险产品，销售的产品应该比其他渠道销售的保险产品更简单明了。

2006年8月8日 来源：北京晚报