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充满意义的寿险生涯 ——专访大都会人寿高级副总裁约瑟夫. 乔登（Joseph W. Jordan） |
前言：我们现在所从事的事业，不论他人是怎么看的，也不论他们是否会发现我们工作的重要性。总有一天，人们会意识到人寿保险事业是一个让生命充满意义的事业。 内文： “根据调研显示，金钱是现今美国人最担心的首要问题。和钱一样令美国人同感忧心忡忡的另一个问题是家庭成员的死亡。作为一位专业寿险规划师，我们的责任正是协助客户处理令他们深感忧虑的问题。作为寿险代理人，我们的生命是充满意义的，因为如果没有我们，实际上不会有人（理论上只有低于2%的人）会为了保障那些仰赖他们为生的人们做出有意义的决定；除非人们和我们谈过这方面的忧虑，让我们协助他们面对这些问题，否则大部分的人会无意识地让他们的家人在未来陷入经济上的困境。我们或许没有办法帮助人们消除失去家人的风险，但我们却能够帮助人们，当他们的家庭遭遇不幸时，不必再面对金钱上的难题。” 以上这一段话是引自美国大都会人寿个险管理和营销部高级副总裁约瑟夫·乔登（Joseph W. Jordan）在2004年发表的“人类生命价值的呼叫行动”（Human Life Value Call to Action）一文中的一段文字。 约瑟夫·乔登，1974年加入寿险业，从寿险规划师开始做起，第一年即成为公司当年的新人王并达到MDRT的会员资格。乔登在1988年加入美国大都会集团，担任负责年金业务的全国销售经理，并在同年被任命为退休储蓄中心的副总裁。多年的寿险从业经验，让乔登深刻体会到寿险规划师这份工作能带给自身及他人的特殊意义。近年来，乔登致力于对各地寿险从业人员倡导“驾驭有意义的人生”（Leading a Life of Significance），他多次受邀在大都会内部及国际性保险会议上演讲，激励许许多多在寿险业不懈努力的从业人士。 2006年开春，约瑟夫·乔登莅临中美大都会人寿，与中美大都会人寿的寿险规划师们进行交流，演讲会期间本刊取得独家采访，与这位拥有30多年经验的大师级人物面对面访谈。 Q：您曾在《Life& Health》保险专业期刊中发表过关于“充满意义的人生”这样的一篇文章，您也多次对许多寿险从业人员倡导这样的观念，可否请您更深入的阐释所谓的“充满意义的人生”（A Life of Significance ）另外，您认为一位专业或未来能够达至成功的寿险代理人，在入行之初该如何来看待寿险销售事业，对于他们选择投身的这个行业，他们应做出何种承诺？ A：我们现在所从事的事业，不论他人是怎么看的，也不论他们是否会发现我们工作的重要性。总有一天，人们会意识到人寿保险事业是一个让生命充满意义的事业。“有意义”和“成功”是不同的。成功只和个人有关，然而有意义是攸关那些受你影响的人的生活。真正的价值不是以我们赚了多少钱来衡量，而是以我们可以协助解决多大的问题来衡量。或许有人会认为有许多的专家可以比我们解决这世界上更大的问题，但试问是谁为了那些无辜的人们提供保障，当他们的家人永远地离开他们之后？试问是谁保证了人们无忧的退休生活，当他们不再工作的时候？是谁保护人们的资产，当他们不幸罹患疾病？最后，是谁为人们提供了一笔遗产？正是我们，人寿保险从业人员。因此当我们说从事寿险事业，在我们脑海中，我们很清楚知道我们必须协助人们去事先做一些规划，这其中包含四个重点：首先，协助人们，保证在他们逝去时那些依靠他们为生的人可以持续原有质量的生活；第二，协助人们拥有无忧的退休资金；第三，协助人们，当他们生病时，他们仍能保有资产和尊严，最后是，协助人们留下一笔遗产。这是我从业这么多年来最大的体会。在寿险业，我们参加很多销售技能的培训，树立很多业绩辉煌的成功标杆，很多时候，我们过度强调所谓的成功，但是当我们终有一天必须闭上眼的时候，在内心深处，我们会想我这一生到底给多少的个人和家庭带来正面的影响和帮助？我们真正做到多少？这是精神层面的东西。在保险业，随着现今市场的竞争激烈，科技的日新月异，保险商品推陈出新……很多时候，我们变成为了销售而销售，忽略了保险本身能够对人们生活带来的正面力量。因此当我们选择投身进入寿险事业时，我们对自己的事业所做出的承诺应该是通过自己的工作，致力于让保险伟大的正面影响力协助我们身边的人们。 Q：根据我们在2005年所做的一份调研显示，中国大陆极大一部分寿险从业人员面对未来感觉十分迷茫，似乎看不到方向，这或许与近几年来行业过度竞争产生了诸多乱象有关，可否请您从一位资深的专业寿险从业人员的角度给予中国大陆所有寿险人员一些建议？ A：我在1974年加入保险业，从一线代理人做起。从1974年到1981年，我都是从事销售工作。30几年前，我入行的时候，市场状况和现在的中国市场一样，银行做银行的生意，基金公司做基金公司的生意，保险公司做保险公司的生意，那个时候说服人们购买人寿保险一样是件很困难的事情。从1971年到2001年的美国，人们开始不断地谈论财务规划，而银行、基金、保险公司为了满足所谓“一站式”的销售服务需求开始相互的并购。在这个过程中，同样的许多人感到迷茫与彷徨。我想传递给现今中国寿险从业人员的信息是当市场改变的时候或是当我们从事的事业并不是大多数人能理解的时候，这个过程是很艰辛的。举例来说，当大部分的人在有了钱之后，会认为自己要先买一部奔驰车而不是买人寿保险的时候，我们的工作相对来说便是充满挑战的。但是换一个角度想正是因为现阶段我们的工作不被大多数人所理解，我们未来的价值和前景才有提升的空间。在一个发展的市场，纷乱势必存在，美国、欧洲都经历了这些阶段，重要的是我们的心态，我们对于所从事行业的本质是否有清楚的认识这才是必要的。 《保险行销》伍文翠 06年第5期
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