中美大都会人寿广东分公司开业 ——成功建立南区总部，下一步将进军辽宁

　　2006年3月23日，刚满两周岁的中美大都会人寿迎来了四喜临门的日子：当天上午，成功举办了第一届CEO杯优秀代理人表彰大会，370多位来自北京、重庆分公司的寿险精英登上了领奖台；当天下午，中美大都会人寿广东分公司举办了开业庆典，各界领导亲临现场祝贺，盛况空前；同时，2006年3月20日，继北京、重庆、广东之后，中美大都会人寿又拿到了保监局关于筹建辽宁分公司的批复，下一步的战略举措箭在弦上。

　　立足广东，放眼华南

　　2006年3月23日，中美大都会人寿广东分公司开业庆典在广州东方宾馆隆重举行。现场冠盖云集，广东省政府、美国驻广州总领事馆、广东保监局各领导、中美大都会人寿双方股东代表及总公司的领导纷纷到场观礼祝贺。

　　在开业典礼上，中美大都会人寿董事总经理齐莱平表示，广州市是华南地区区域性的中心城市，不但经济发达，百姓对保险的观念开放先进,寿险市场具有良好的发展空间。中美大都会人寿来到广州，是希望把它建设成为珠三角和华南地区的战略中心。

　　据广东省统计局最新统计资料显示，GDP、城乡居民储蓄存款在2005年双双突破2万亿元，其中完成GDP达21701.28亿元，比上年增长12.5%。在外贸领域，2005年，广东全年出口总额突破2300亿美元，占全国的31.3%，连续20年稳居首位。同年，广东实际利用外资达126.77亿美元，同比增长26.6%。而2005年来源于广东的财税总收入4431.97亿元，占全国财政收入的1/7。2005年广东省保费收入迈上了500亿元的新台阶,总保费规模继续位居全国第一。其中人身险保费收入339亿元，同比增长16%；财产险161亿元，同比增长11%。这些数字都是广东省经济势力和保险市场发展潜力的阐释。“目前在广州，共有13家来自美、英、法等多个发达国家的保险公司代表处，而目前外资收入才36亿人民币，市场分额仍然相对较小，因此外资寿险公司的发展前景很好”广东省政府办公厅副秘书长李春洪在开业典礼上如是说。该地区的经济实力促成中美大都会人寿华南总部设在广州，除此以外，其地理位置的考虑也是重要决定因素之一。中美大都会人寿董事总经理齐莱平表示，由于广州毗邻澳门香港，在地理位置上有利于他们将来开拓这两个地区的业务，并且希望能在业务上跟香港大都会形成资源上的共享。

　　谈及广东的发展战略，广东分公司总经理张简志汉表示，差异化是成功的根本。中美大都会人寿在广州也将沿用在北京、重庆所推行的四个行销渠道，即顾问行销、电话行销、团险以及银行保险。他介绍说，中美大都会人寿的差异化战略在于四个方面：第一，目前，同时具备这四个渠道的公司只有中美大都会人寿一家；第二，需求分析以及双轨制的管理模式是渠道上的差异化；第三，美国大都会在团体险上的丰富经验以及管理特色能给中美大都会人寿在广州的发展带来优势。张简志汉还表示，第一年将是建设广东分公司的基础年，今年的重要任务就是打好基础。在城市的具体网点布局计划上，他表示，对于不同的城市，四个行销渠道的发展速度将根据当地的具体情况具体推行。他同时强调，无论先推行哪个行销渠道，都必须把服务放在第一位。而在华南地区的发展，也必须先把广州市内的业务发展放在首位。

　　关于广东分公司目前的招募还是沿用总公司的人才招募模式，以本土化战略为主，招募还将主要面向没有寿险从业经验的人士。广东分公司将进一步总结北京、重庆两地的经验和教训，再结合广东的具体情况，同时实现提升代理人的产能和留存率。

　　全国布局进一步展开

　　在广东开设分公司，是中美大都会人寿在中国布局的第三个大举措。中美大都会人寿于两年前就提出全国的区域化战略，即把全国划分成东西南北四个区块，分别是“渤海湾”（北区）、“长三角”（东区）、“珠三角”（南区）和“长江中上游”（西区）。北区就是以北京为首，渤海湾经济圈，辽宁、整个河北省、天津；西区以重庆为中心辐射出去，包括四川、湖北、云南等地区；南区以广州为首，广东、广西、福建和湖南等华南地区省份城市。

　　据董事总经理齐莱平介绍，当初中美大都会人寿筹建的时间相对较长，所以其领导班子有充裕的时间对公司未来的发展方向进行了详细的规划。在公司开业的第7个月，中美大都会推出了区域化的战略。第11个月，当公司还只有100多人的情况下，它就开始把概念中的全国战略变成现实。中美大都会人寿规划了3个四年计划，计划从2004年延伸到2016年。战线之长可想而知。有了这个详细的计划，中美大都会人寿的领导班子对接下来的全国布局步伐心中有数。

　　积极进行经验传承

　　经过了两年发展，中美大都会人寿至今已经成功地在建立了北、西、南三个战略总部。四年计划也已经实现了一半。3月20日，中美大都会人寿已经取得了筹建辽宁分公司的批复。齐莱平表示，在未来的日子里将去辽宁，进一步扩大北区的业务。

　　齐莱平还表示，无论在哪个地方发展，最重要的是找到当地老百姓的需求。中美大都会人寿在北京研发出一些创新的销售模式，诸如行销渠道以及管理方法等等。当重庆分公司开业的时候，经过分析得到共同点，经验就被带到了重庆。如今，广东分公司的相关政策则是北京以及重庆经验的又一次整合再加以调整的结果。这种情况跟当初把国外经验带到中国，再结合中国的情况加以实施的情况类似。

　　在北京建立总公司的时候，就有很多不同国籍的人过来支援，比如说当时的顾问行销是来自韩国的，台湾和香港方面则协助多元行销的建设，而IT和电脑系统则是30多位印度和巴西同仁过来帮忙的。2005年4月，当中美大都会人寿要建立重庆分公司的时候，重庆分公司跟北京公司之间进行双向交流：一方面，重庆的经理要前往北京接受培训；另一方面，北京公司的领导和讲师都到重庆进行协助。在整个过程中，中美大都会人寿充分认识到重庆市场与北京市场的不同。北京是中国首都，战略地位让它成了“兵家必争之地”，因此，竞争异常激烈——2005年一年内，北京市就增加了11家竞争主体；而重庆市场的噪音相对较少，2005年4月中美大都会人寿进入之时，是唯一一家合资寿险公司。在这种情况下，中美大都会人寿总结了在北京市场一年的经营经验，并进行了相应的微调。比如说，顾问行销所标榜的是需求分析，需求分析基本上是“7＋1”，包括对生活费、房贷、教育金还有退休金等需求的分析。在移植经验的过程中，基本模式是不变的，变化的只是当地老百姓的需求：在北京，房贷是主要需求；对于重庆人来说，主要的需求就变成了教育金。齐莱平以麦当劳打了个比喻：麦当劳在全球销售的都是汉堡包，但是在美国销售的汉堡只有牛肉没有猪肉，而在亚洲则主要是猪肉，“80％的共同点，再同中求异”。在这种思想指导下，重庆分公司在近一年的运作中取得了比北京更好的成绩：人均产能是业绩平均水平的数倍，留存率是80％～90％。同样地，在广东分公司筹建的过程中，沿用了过去在北京以及重庆的操作方式——在总结了北京和重庆的经验基础上，结合广东本地的市场特点进行运作。其中，广东分公司的张简志汉来自北京，一部分行政人员来自北京，重庆分公司的人员也参与了筹建。

　　除了直线的经验传承，在为广东分公司考量新的战略措施的同时，中美大都会人寿的总公司和其他分公司也从回顾中总结了经验，以完善自身的运作。

　　在“蓝海”中遥望未来

　　从一开始，中美大都会人寿就为自己描绘了一个愿景——结合优越的国际经验及符合中国经营特色为中国老百姓建立财务自主，并成为中国寿险业的领导者。在这个愿景的指引下，中美大都会人寿正在努力地奋斗着。经过两年的发展，已经取得了不少的成绩：2004年才进入中国，作为第20家开业的合资寿险公司，其用了两年的时间实现新单标准保费1亿1800万元，名列22家合资、外资公司的第七。

　　面对这个成绩，董事总经理齐莱平认为，功劳在于中美大都会人寿采取的蓝海战略。比如说，顾问行销就是“红海中的蓝海”。中国共有持有执照的保险代理人147万，中美大都会人寿采用专业双轨制和需求分析避开了与这个群体进行竞争；而电话行销则是放弃红海，独自开辟了蓝海——在北方，实行电话行销的公司就只有中美大都会人寿一家。

　　如今，中美大都会人寿已经把业务开进了广东省，其下一步的目标将对准北方的辽宁，寻求北区业务在深度和广度上的发展。

《保险行销》朱艳秀 06年第5期