营建区域总部 中美大都会人寿华南谋篇布局

　　3月的几场春雨催开了广州市区红红的木棉花，似乎为刚刚进军广州市场的中美大都会人寿增添了几分喜气。3月23日，中美大都会人寿广州分公司正式开业，这家分公司的成立同时承载着珠三角和华南地区区域总部的使命，这意味着在总部落户北京、成功进军西部重镇重庆之后，中美大都会人寿的业务触角向南延伸，并将逐步从广州拓展到珠三角和华南的其它省份。

　　这一天，用中美大都会人寿董事总经理齐莱平的话说，“是一个四喜临门的日子”。

　　当天上午，代表着中美大都人寿最高荣誉的首届“总裁杯”（CEOCUP）表彰大会在广州隆重举行，来自北京和重庆的140余名优秀业务人员受到了表彰。就在几天前，中美大都会人寿还拿到了中国保监会允许其在辽宁省筹备分公司的牌照。看来，这家刚满两周岁的合资寿险公司习惯用一系列收获来庆祝其成长。

　　广州，华南地区的战略中心

　　广东保险市场是较早面向外资开放的中心城市，不少外资保险公司的总部曾先后在此落户，到目前为止，已有来自7个国家的保险巨头这里设立了13家保险主体，104家营业机构，其竞争激烈程度可见一斑。考虑到市场竞争的因素，目前不少外资公司已经开始转变策略，避其锋芒，选择在一些竞争程度还不十分激烈的二级城市进行开拓。中美大都会人寿为何还会明知山有虎，偏向虎山行呢？

　　在开业庆典上，来自广东省政府、广东保监局的有关人士用数字为中美大都会人寿做出了回答。广东省经济发展的长足进步让保险业的发展有了更多的契机。广东省政府办公厅副秘书长李春洪介绍，2005年广东省完成生产总值2万亿元，金融机构本外币存款38120亿元，同比增长15％，广东省城镇居民人均可支配收入达到14769元水平，农村居民人均纯收入4690元。相关统计数据还显示，广东省居民储蓄存款余额超过2万亿，居民人均存款超过2万元，是全国同期平均水平的2倍，珠三角地区居民人均存款更是高达5万元，其中有为数不少的镇(区)人均存款已经超过10万元。

　　“居民储蓄存款2万亿说明了什么？说明了百姓手中很有钱，还没有完全投入到保险业。这也一定程度上说明了广东保险业市场潜力巨大、前景广阔。”李春洪告诉记者。广东保监局副局长袁序成也透露，2005年广东保险业实现保费收入500亿（含深圳）。这一数字与保险第一大省江苏已非常接近，广东保险业的前景让人憧憬。

　　选择一个新的市场，不仅要看经济基础，还要看重人文环境。中美大都会人寿董事长李培英则表示，选择在中国南大门建立分公司，看重的不仅是这里广阔和成熟的市场，还有这里改革开放进取的精神。希望这种开放进取的精神，可以促进中美大都会人寿把在北京、重庆等地成功经验与广东当地结合，树立良好的公司形象，更好的服务大众，打造有核心竞争力的优质品牌，成为中国南部地区寿险领跑者。

　　不仅如此，考虑进军广州，更多的是为中美大都会人寿在全中国的发展谋篇布局。齐莱平告诉记者，早在中美大都会人寿开业之前，管理团队就为其在中国的发展制定了3个四年计划，其中区域化的发展战略是其中极为重要的一环。为此中美大都会人寿将全国市场划分为东南西北四大区域，第一个4年计划就是在这四大区块建立区域总部。

　　“广州市是华南地区区域性的中心城市，不但经济发达，百姓对保险的观念开放先进，寿险市场具有良好的发展空间。中美大都会人寿来到广东就是为了谋建珠三角和华南地区的战略中心。”齐莱平说。

　　目前中美大都会人寿已经在北京、重庆和广州设立了区域总部。围绕着这些区域总部，未来中美大都会在全国的发展脉络清晰可见。北方区域中心北京将进一步辐射至环渤海经济圈、辽宁、河北、天津、山东；西部以重庆为中心，拓展到四川湖北云南；南部地区将以广州为中心逐步发展到两广、福建、湖南、珠三角。

　　事实上这种区域总部的谋建，更多的是为人才储备积蓄力量。“按着监管部门的有关规定，当有一天当外资公司可以进入更多的区域市场的时候，我们在区域中心储备的人才，就可以很快的输送到新的城市，让我们以更快的速度在更多的城市设立我们的分公司。”齐莱平表示。

　　据了解，目前中美大都会人寿已经拿到了辽宁省的筹备许可，辽宁省分公司的筹备工作将交由中美大都会人寿副总裁、北方运营中心总经理宁首波负责。

　　同中求异的差异化战略

　　2005年畅销全球的经管书籍《蓝海战略》让人们对差异化的竞争策略有了全新的认识。早在“红海”、“蓝海”这些词汇在人们口中成为流行之前，中美在都会人寿差异化发展战略、多元化行销、专业双轨制的行销模式等“蓝海战略”早已在市场上付诸实践。

　　2005年是中美大都会人寿开业以来第一个完整的财年。这一年，专业双轨制的营销模式初见成效。当年完成标准保费1.18亿元，比年初对股东的承诺高出了24%。可以比较的是，在目前已经开业的22家合资寿险公司中，第20家开业的中美大都会人寿新单保费排名已跃居第7位。2005年，也让中美大都会人寿的多元化行销渠道有了新的进展，电销行销中心先后在北京和重庆成立，去年6月团险业务开始逐步拓展。落户西部重庆的区域总部，中美大会人寿的寿险顾问以高于当地业界人均产能数倍的成绩令人惊叹。

　　“其实成绩的取得关键在于我们在开业之初就设定了明确的差异化的发展战略，并在竞争激烈的红海中找到了蓝海，同时还自创性的开辟了蓝海。我们将把在北京和重庆的经验带到广州，并继续以差异化的经营优势服务于广州和广东的百姓。”齐莱平表示。

　　对于中美大都会人寿的差异化战略，齐莱平有着自己独到的看法。齐莱平认为，在个险销售渠道，目前中国有147万寿险营销人员提包展业，中美大都会人寿采用专业双转制的模式，以“需求导向分析”这种顾问式的寿险营销模式，在中国市场寿险市场上探索出了一条新路。

　　据了解，这种差异化具体表现在以“需求导向分析”为核心的顾问式寿险营销模式，在中国市场上这是一种全新的非传统个人营销模式。营销人员透过中美大都会人寿专属的软件工具和专业的分析，为不同个人和家庭的不同需求，量身定做最符合的财务安全保障规划。中美大都会人寿近千人的寿险顾问，创下了在业界人均产能近数倍的成绩。在个险渠道的这种探索可以称之为在竞争激烈的“红海”中找到了“蓝海”。

　　以银行保险渠道为例，目前中国寿险市场上有近四分之一的保费收入来自于银保，针对银行保险业务多为趸缴和储蓄替代型产品的现状，中美大都会人寿提出了只做长期、期缴、保障型产品的差异化战略，并尝试与一些银行在行销模式和合作模式上进行创新。2005年，中美大都会人寿与招商银行北京分行初步尝试，在招行的“金葵花”理财中心，利用银行的客户经理向VIP客户推出“财富体检”方案，借用顾问行销的模式，以客户需求为导向，为招行的高端客户进行合理的财务规划。据悉目前这种模式已经取得了初步成效，让银行尝到了中间业务的甜头，也让中美大都会人寿探索出一条与银行合作的创新模式。据悉，目前招商银行已经与中美大都会人寿签署了长期战略合作协议。目前中美大都会人寿也已经与四大国有商业银行建立了业务伙伴关系。

　　除此之外，中美大都会人寿在电销行销领域较早进行尝试，在北京、重庆建立了电销行销中心，以电话销售的方式满足消费者部分保险需求。电销中心的优秀业务人员也创下了高产能的业绩。中美大都会人寿首届“总裁杯”（CEOCUP）表彰大会上，电销渠道金牌得主创下了92万的销售业绩。电话行销模式让中美大都会人寿另辟蓝海，找到了新的业务发展空间。

　　此次进军广州市场，中美大都会人寿广东分公司总经理张简志汉表示，将采取个险、银保、电销、团险多渠道，“四条腿走路”的模式拓展广东业务。

　　张简表示，尽管是多元渠道并举，落实到实际业务中还是根据不同市场的特点，采取差异化的策略。目前广东省人口在500万以上的城市有7个，首要任务是在广州打好基础，然后是做好调研，针对不同城市的特点制定不同渠道的优先顺序，并配以优质的服务。比如，深圳是移民城市，人员的流动性比较大，而顾问式行销又需要长期性作为保障，因此可能考虑银保和电销先行，东莞中小企业比较多，可能团险先行。

　　齐莱平用麦当劳的成功经验进行总结，虽然麦当劳的经营风格全球大致统一， 但是在美国纽约就没有猪肉汉堡，在北亚洲地区汉堡上的芝麻多些，在东南亚甜酸酱就多些。他们成功之处在于在共同点中找出了自己的差异化战略，在“同中求异。”

　　齐莱平进一步解释到，中美大都会人寿在以成功经验进行复制的同时，更需要兼顾到差异化的特色，结合当地市场的实际。比如东部城市和西部城市就有着很大的差异。以北京和重庆两地为例，“7＋1”的顾问行销的需求分析的基本模式是没有变的。但是从寿险规划师设计的方案中发现两地消费者的需求还是存在差异的。比如北京消费者最大的需求是房贷，上百平米房子要30－40万的房贷。而在重庆，教育金的需求则比较突出。未来随着公司规模的发展壮大，中美大都会人寿会考虑对消费群体进行区分，针对不同消费族群和消费特色设计创新的产品。

　　2006，厚植人才复制成功

　　尝试走出一条前人未走过的路，自然要付出比别人多的努力。虽然2005年在北京市场上经历了挖角事件，中美大都会人寿仍然将较高的成本投入到对本土人才的培训上， 并将2006年的主题确定为“厚植人才、复制成功。”

　　据了解，培养本土化人才一直是中美大都会人寿除区域化、差异化之外的另一大核心战略。齐莱平表示，寿险公司未来成为什么样，完全取决于本土化人才的战略。中美大都会人寿要成为中国市场运作的标杆，因此今年将工作重心继续放在培植本土人才上。

　　目前，针对寿险规划师的留存率问题，中美大都会人寿继续加强培训力度，在对寿险规划师的招募上，仍然坚持较高的门槛：“硕士以上(MBA、财经类优先)、30-40周岁、3年以上北京工作经验、上一年年收入8万元以上、5年以上销售工作经验、无寿险销售经验。”

　　据了解，目前中美大都会人寿正在推行为期6个月的“改进计划”，来增强执行力。具体而言，就是扩大招募范围、调整薪酬和激励机制、并加强培训及管理。目前每一位寿险规划师进入公司初期都要保证完成一个月的培训。这种培训的长度和深度在北京寿险市场上仍属罕见。

　　齐莱平向记者透露，中美大都会人寿的优势在于具有美国大都会这样一个平台，通过大都会国际部的帮助，可以调动全球大都会的系统资源。例如抽调台湾及其他成熟单位的培训师，以及韩国等地的资深管理人员来中国工作，解决短期培训不足的问题。中美大都会人寿的崔宇亨就是韩国大都会“西点计划”的创始人，目前他已经在中国市场支援了近两年的时间。

　　“下一阶段我们将使顾问式行销的模式更加深入和专业，这更需要我们严格选材，招募成功人士。把我们在北京和重庆的经验加以修正，尽快复制到广州和更多的城市。”齐莱平说。

《保险经理人》　李萌 06年4月