高调入渝谋全局 中美大都会人寿进军重庆

　　4月28日，中美大都会人寿保险有限公司重庆分公司正式开业，这是该公司在西部地区的第一家分公司，也是入驻重庆地区的首家中外合资寿险公司。当日，该公司在重庆万豪酒店举行了开业典礼暨新闻发布会。莅临现场的有来自重庆市副市长，重庆市保监局，中美大都会人寿重庆分公司及美国大都会国际部的领导。

　　中美大都会人寿公司总经理齐莱平表示，中美大都会人寿通过专业代理营销体系和其他多元营销渠道，如电话营销，向重庆消费者提供寿险和储蓄型产品。寿险代理人将与客户紧密协作，为其提供详尽的财务计划，定制个性化的财务解决方案。中美大都会人寿将以重庆作为西区总部，逐步将业务拓展到西部的其他城市和地区。

　　重庆市场是中国的缩影

　　重庆市副市长周慕冰称，2004年年底，重庆市保险业保费收入从2003年的58亿元增长到66.5亿元，增幅达16.7%。其中寿险保费收入近50亿元，增幅高出全国寿险平均水平2.1倍，而重庆的保险密度和深度均低于国内其他主要大城市，因此，重庆市场的增长潜力备受各大寿险公司看好。

　　继一些农业险和财产险公司（法国安盟农业险公司、美国利宝互助保险公司）在西部设立分公司之后，一些国际著名的保险公司也纷纷把目光投向了西部重镇重庆。记者了解到，德国安联保险集团正准备向保监会申请，在重庆设立分支机构。

其实，早在今年3月18日中美大都会人寿开办重庆分公司的申请获得中国保监会批准之际，坊间对该公司进军西部市场的战略考虑就有诸多猜想。

　　4月29日，齐莱平在接受记者专访时表示，中美大都会人寿选择在重庆设立第一家分公司，并筹建西区总部是出于自己的战略考虑。他说：“从战略层面看，重庆是中国的缩影。拥有40个区（市/县）的重庆是我国农村人口比例最大的一个直辖市，但其主城区的人均GDP已经达到了一个比较高的水平。重庆本身是一个巨大的二元市场。其市区及近郊6区为一元，商业、贸易、金融和工业比较发达；30余个农村区县则是另一元。目前，各合资公司主要都还是以城市为主，对收入水平较低的农村市场则不大感兴趣，而中美大都会人寿的策略就是要从重庆来了解中国。因此，我们将秉持在主城区立足，放眼郊县的策略。”齐莱平表示，美国大都会人寿保险集团在美国其实就是主攻蓝领阶层的公司，大都会在美国的业务以团险见长，其中包括大量少保额的保户。

　　齐莱平透露，该公司曾初步圈定了包括重庆在内的几个中西部城市, 对当地的经济发展等多项指标进行了近4个月的调研。选择重庆是很看好重庆在西部开发战略中所扮演的重要角色，主要有以下几点：

　　一是重庆本地的竞争环境。重庆市主要有5家国内保险企业，目前尚无一家外资的寿险公司入驻。中美大都会人寿比其他外资公司进入西部市场的时间早一点，有利于我们进行人才招聘和市场开拓。

　　二是当地政府的支持。重庆一位领导曾表示，希望以大都会人寿进驻为契机，吸引更多的国际知名金融机构，提供一个更好的营商环境，同时留住更多的高素质人才。

　　三是对市场的细分。重庆主城区老百姓的消费水平并不比沿海地区低，他们对寿险的多元化需求提供了中美大都会人寿发展的空间。

　　四是中方股东资源。重庆有一个中美大都会人寿保险公司中方股东（首都机场集团）的全资子公司——重庆机场。首都机场集团还是在重庆地区网点众多的交通银行的大股东之一，这些都有利于中美大都会人寿在重庆地区的市场准入。

　　经过在北京一年多的运作，中美大都会人寿取得了很好的成绩和经验，他们引进先进的经营模式引起寿险业界的关注与讨论，人才的招募与培养也独树一帜；而一年来所取得的卓然业绩也得到一致的认可：在2004年新成立公司的总保费收入排名第一，个人营销的平均业绩是业界平均值的4倍左右。这一切都为重庆分公司的创建打下了良好的基础。

　　中美大都会人寿将把其著名的“西点计划”、“需求导向分析”和专业双轨制等在北京的成功经验带到重庆，通过专业代理营销体系和多元营销渠道（包括银行保险），向重庆消费者提供以保障型为主的寿险和储蓄型产品，以及世界一流的专业保险服务。

　　中美大都会人寿重庆分公司总经理熊孝中说，在险种设置上，我们将主推保障型及意外型产品，同时兼营储蓄型（即分红型）产品。熊孝中透露，在重庆分公司的一周试营业期间，26个财务顾问已经取得了人均3.14件保险保单，保费收入达119.8万元。

　　据透露，重庆分公司总经理熊孝中此前曾在中国人寿重庆分公司担任副总经理长达8年之久，一直分管业务。2004年8月，熊孝中加盟中美大都会，之后半年时间里，熊在大都会人寿韩国和香港的分支机构进行学习，并多次前往中美大都会北京总部调研。熊氏为人谦和，在重庆人脉深厚，尤其是当地寿险界有较好的口碑，他的影响力不容小觑。

　　“拣樱桃”的拿来主义

　　4月29日，齐莱平对记者表示：“我们非常高兴来到重庆进一步开展公司在中国的事业。我们也希望把公司在北京的运营经验和美国大都会137年的历史文化结合起来，帮助重庆的消费者建立起个人的财务自由。”

　　齐莱平说，中美大都会人寿保险公司非常清楚地意识到合资公司的“混血儿”特性，那么我们就要混得漂亮一点。我们将充分利用合资双方股东的资源，并在公司架构、行销模式等诸多方面都借鉴了大都会集团在世界各地的优势与特长。我们称之为“拣樱桃”（cherry-picking）。

　　他说，美国大都会集团的管理架构类似美国的联邦政府，即“小中央，大地方”。大都会集团在美国分为七个大区。每个大区的负责人都有非常大的自主权。中美大都会人寿将在中国逐步建立（北京、上海、广州、重庆）四大运营总部，分别负责“华北—环渤海经济圈”、长江三角洲、珠江三角洲和西南地区的业务拓展与运营。齐莱平说，重庆分公司不仅是中美大都会人寿在国内的首家分公司，将来也是西南片区的总部，分管四川、贵州等省市的相关业务。

　　以IT支持系统为例，国内一些保险公司最头疼的是信息化平台。而中美大都会人寿恰恰利用了美国大都会集团在全球范围内共享的电脑网络系统，最迅捷地建立了自己的客户信息库。

　　中美大都会人寿在国内引以为豪的“需求分析”、“顾问行销”模式其实是由大都会集团韩国分公司开创的，中美大都会直接将其引进到中国来。目前，中美大都会人寿的首席顾问行销运营官崔宇享正是来自大都会集团的韩国公司。

　　齐莱平说，中美大都会人寿还在借鉴大都会集团在世界范围内子公司的成熟模式，如印度尼西亚分公司的团体万能险，智利公司的年金业务。

　　美国大都会人寿保险公司是以团险为主打的保险公司，其团险业务占美国市场的22%。在《财富》杂志100强企业中，有88个是其团险客户。在国内外保险公司纷纷进军团险业务之际，中美大都会人寿公司半年前也组建了一个团险筹备小组，牵头人是其美方股东——美国大都会人寿保险公司亚洲区团险部的负责人，成员包括中国香港地区和内地的团险业务人才。

　　由于中美大都会的外资股东——美国大都会人寿保险集团在今年1月30日与美国花旗集团达成了收购协议，将收购花旗集团旗下旅行者保险与年金公司，而在中美大都会并未筹备区域总部的上海，旅行者正与上海联和投资有限公司共同筹备名为花旗人寿的合资公司。因此，齐莱平将不得不面对加拿大宏利金融集团和荷兰国际集团（ING）都曾碰到的双牌照问题。

　　齐莱平表示, 按照美国的购并立法，该协议签订后，还必须送往各州的保险监管部门进行审批，这桩购并案最快也要在今年六七月份方能生效。旅行者人寿的业务重心在美国国内，只占15%份额的国际业务受此购并的影响更在其后。大都会人寿和花旗集团的并购案还在进行阶段。齐莱平觉得现在讨论双牌照的整合问题为时尚早。他说：“就好比没过门的媳妇，什么事都要等过了门再说。”

　　就在本刊即将付印之际，5月3日，美国大都会人寿保险集团公布的第一季度财务报告显示，由于寿险和年金业务的表现不错，该公司一季度的利润增长了65%，业绩符合华尔街人士的预期。

　　今年第一季度，美国大都会集团的净收入达9.87 亿美元，而去年同期仅为5.89亿美元。

　　美国大都会集团今年第一季度的运营利润达8.21亿美元，而去年同期为5.95亿美元。

《保险经理人》