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齐莱平：用爱锻铸出保险的专业质感 |
前言： 保险是对社会贡献最大、最有人性的事业，尽管，它的赚钱速度比不上投资，收入规模比不上银行，但它是一个谈爱、谈关怀的事业，对人们的生活而言，投资只是锦上添花，保险却是雪中送炭。 无论是对于业内，还是业外，齐莱平都是一位挺受欢迎的知名人士——他的“西点计划”、“客户需求分析”、“顾问式行销”、“专业双轨制”是目前业内人士提及率很高的专业名词，中美大都会人寿交出的漂亮成绩单更令大家羡慕得有点妒忌；打开 GOOGLE 搜索“齐莱平”，有 2060 项符合的结果，许多采访过他的记者都认为他是一位很好的受访者，回答问题轻声细语，但内容的含金量非常高。 在一个多小时的采访时间里，这位笑眯眯的大鼻子老总给记者印象最深的，不是他顶级的教育背景，也不是他显赫的工作经历，而是他那份浑厚而坚实的专业气质。他告诉记者，保险这一行是必须用爱来经营的，记者自作主张，替他作了个提炼：保险是无形的，看不见、摸不着，但我们可以用爱锻铸出它特有的专业质感！ 爱自己：把劣势变成优势，把优势变为强势 齐莱平在少年时随家人移居美国，在相继取得了哥伦比亚大学经济学学士学位和芝加哥大学国际关系硕士学位后，因为一个简单的原因：离家近、省费用，他选择了保险公司；因为一位智者的劝诫：“如果没有做过保险销售、不知道是谁把保险卖出去的、是怎样卖出去的，你怎么给人做市场呢？”他主动申请到市场部门做营销，开始了他的营销生涯…… 没有背景、没有人脉，讲着带少许外国口音的英语，种种的不足带给齐莱平的困难是显而易见的。但连主管也没想的是，从一开始进行电话陌生约访训练时，齐莱平的电话接通率、电话交谈超过 30 秒的持续率、确定面谈的概率都比别人高，以致当销售培训结束时，他获得了总业绩第 2 名的优异成绩。谈到原因，齐莱平总结了三点： • 勤奋。因为条件不如人，他就以勤补拙，可以说，他是培训班里最勤奋的学生，老师要求做到 100 分，他就尽力做到 120 分。 • 用心。在打电话之前，他会很用心地做好准备，模拟通话情景，将可能发生的问题记下来，做好准备。 • 宽广的知识面。因为有经济学的基础，当客户谈到汇率、股票之类的金融话题时，他的专业知识就派上了用场，令他很快获得客户的认可。 结束了 9 个月的营销培训后，齐莱平当上了业务经理，经过一年半又升任处经理。此时，春风得意的齐莱平又被摊上了一个烫山芋——接管一个有 125 年历史的营业处，令人沮丧的是，这个营业处在最近的 10 年里没有任何成长，在全区 38 个营业处中排行第 34 位，而且整个团队人员的平均年龄 47 岁，除了两个黑人、 1 个菲律宾人外，其余的都是美国本土白人，而齐莱平那年 27 岁，还是一个新移民。 “我想，上司选中我的原因，可能是因为我年轻、没包袱，他们需要一个这样的人去激活那个毫无生气的团队。”这个令记者颇为振奋的故事，齐莱平却讲得如此的气定神闲、波澜不惊，“对于这种情形，管理上通常有两种方法， 第一种是 deletion ，即切割、删除，通俗地说就是直接裁员；第二种是 dilution ，即稀释，比如，我面前有一盆冷水，我不断地往里加热水，慢慢的这盆冷水就会变成热水， 我采取的是后者。为了改变团队的状况，我招募了许多高素质的新人进来，有效地推动了业务的发展，而且他们还成为了团队的主流骨干，那些在一旁观望的‘老人'也慢慢被他们的干劲与优秀特质所吸引、所影响，重新振奋起精神。就这样， 3 年后，团队在全区的排名上到了第 2 位。” 把自己的劣势变成优势，把优势变成强势——不难看出，齐莱平是一个很懂得爱自己的人，他总是有办法让自己摆设困境、顺利前行。懂得好好爱自己才会懂得好好爱别人，记者由此相信，齐莱平深谙此理。” 爱保险：勇敢地拒绝不适合的人进来 业内传闻，中美大都会人寿的考核制度非常严格，一点人情都没有。当记者跟齐莱平提及此事时，他的回答有点出人意料—— “第一，勇敢地拒绝不适合的人进来，无论是对这个行业，还是那些被拒绝的人，都是一种爱护，这是一个管理者应有的责任感。打个比方，我们国内的一些大学，基本上你能考进去就一定能毕业，但在美国的许多名校，其毕业率通常只有 50%-60% ，但每年全世界报考的学生依然蜂涌而至，这些学校的国际美誉度也历久不衰，可见，坚持严格的考核标准是保证质量、吸引人才的惟一前提。” “第二，我们考核的标准不仅仅是业绩，更重要的是诚信的品质。我们有一位外勤同事，他的业绩在全公司排名前 30 位，去年还差一点点就可以申请 MDRT 资格了，就在这时出了一件事：他未经客户同意，私自帮客户确定了一份保单，并为其垫付了首期保费以冲业绩，客服部在做电话回访时发现了这件事，客户知道后也非常不满。我们在进行了慎重的考虑后，尽管有些不舍，但最后还是决定给予他解职处理。这位主管在离职后发了一条短讯给我，他在里边谈到：我对公司的决定心服口服，我会回到原来的行业中重新奋起，也深深地记着中美大都会人寿对道德、诚信的坚持，这让我真的很佩服。” 在大家都在抱怨增员难、同业挖角现象日趋严重的当下，齐莱平依然勇敢地、坚决地执行中美大都会人寿近乎严苛的标准，与其说是一种勇气，不如说是一种智慧！要知道，坚持严格的标准，形成良性循环的人力机制是保证行业素质、树立良好行业形象，吸引优秀人才加盟保险业的重要砝码。 事实上，恶性的同业挖角远比不上没有优秀人才愿意进入这个行业令人担忧。诚如齐莱平所说，与我们争夺人才的不是同业，而是其他的行业，我们凭什么吸引那些优秀的人才放弃其他的行业，过来加盟保险业呢？这才是大家应该认真考虑的问题。 BOX1 ： 齐莱平谈寿险规划师 寿险规划师不仅是一个新名词，也将会是一个全新的职业。事实上，在一些发达国家，寿险规划师已经是一个发展很成熟的职业，他同律师、医师、工程师一样对从业者的综合素质有着很高的要求。 具体来讲，一个专业的寿险规划师须具备以下的条件： • 创业者的心态、积极进取、勤奋学习的精神； • 善于合作的团队意识和正直诚信的品格； • 有很强的自律性，执着、坚持，有热情、有爱心； • 丰富的专业知识、熟练的技巧和良好的习惯。 请记住，好的寿险规划师是客户一辈子的朋友，他们运用自己的技巧和丰富经验帮助客户进行财务分析，制定保障计划，塑造安心生活。与此同时，他们也塑造自己的人生。 BOX2 ： 睿智的齐莱平 最开心的事：身边的同事、年轻人的成长起来，成为社会的栋梁。 最困惑的时候：在每一次事业的转折点上。 最感谢的人：太太，我的第一单就是卖给她的，这一路过来，多亏有她的支持。 最欣赏的人：台湾的证严法师，她把慈悲心转为力量，普济世人、泽被人间。 送给读者的一句话：愿大、志坚、气柔、心细。（这是证严法师送给他的弟子的、令他终生受益的 8 个字） 爱大众：不仅仅是把保险卖出去 “我非常高兴自己当初误打误撞地进入保险这个行业，我也以这个行业为荣，因为以人生价值来看，保险是对社会贡献最大、最有人性的事业，尽管，它的赚钱速度比不上投资，收入规模比不上银行，但它是一个谈爱、谈关怀的事业。对人们的生活而言，投资只是锦上添花，保险却是雪中送炭。”齐莱平笃信佛教，对保险的诠释也颇有一种禅味。鉴于此，他表示，中美大都会人寿的寿险规划师们现在要做的就是，第一，让社会大众接受保险，理性地认识保险、理解保险；第二，让每一个客户都清楚地知道应该怎样买保险，怎样买适合自己的保险。 谈到中美大都会人寿的寿险规划师，齐莱平指出，寿险规划师的作用并不仅仅是将保险产品卖给客户，而是应该根据客户的需求，提供他们需要的财务规划，解决不同人生阶段的财务问题，规划无忧无虑的退休生活，实现人生无忧的梦想。在这个层面上，寿险规划师是解决问题的方案提供者，而不仅仅是单纯的销售者，这跟单纯的保险代理人相比较，是性质完全不同的两个角色。 期间，齐莱平讲了一件自己在美国亲身经历的事情。那是 15 年前的一天，他到姐姐家吃饭，席间， 11 岁的侄女一本正经地对妈妈说，她的教育基金账户最近表现不好，她要把钱拿出来投资其他的共同基金。这个小女孩通过资料分析和市场调研，圈出了三只基金，请妈妈帮忙选择。这种情形即使在今天的中国，仍然是非常不可思议的。齐莱平表示，随着中国保险业的飞速发展，数年以后，社会大众的保险理财观念会日渐成熟，上述的情形一定会在中国的市场上出现。因此，寿险规划师的前景不可估量，而且，与之相匹配的从业素质及准入门槛也会非常高。 齐莱平还告诉记者，预计到 2010 年，中美大都会人寿在中国能够照顾 500 万的客户。记者注意到， 与别人不同的是，齐莱平用了“照顾”这个词，而不是“拥有”或是“占领”。这令记者多少有点感慨，这个行业有多少人能够像他那样清楚知道，自己做保险到底是为了什么，到底能给社会大众带来什么，而不是总想着如何将保单卖出去、如何去占领市场、快速圈钱呢？
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