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紧跟利宝步伐 中美大都会高调重庆设局 |
美国大都会人寿进入中国一年后，迈出了全国布局的第一步：在西部惟一的直辖市重庆设立分公司，给处于小乱散的重庆寿险市场带来了不小的冲击和悬念。 4月28日，一艘载人飞艇在重庆渝中区的低空缓缓飞行。这艘在美国飞行了20多年的飞艇此次将在重庆持续作秀17天。这是中美大都会人寿保险公司高调入渝后给重庆的第一印象。 中美大都会人寿是美国大都会和首都机场合资组建的一家寿险公司。在北京运作一年后，中美大都会开始了在中国布局的第一步：落户重庆。 一年前，中美大都会刚进入中国，就因航意险风波而成为公众关注的焦点。它的倍受关注除了在中国运作的个性外，还因为其身世的显赫--拥有137年的寿险经验，服务全球数以千万的保户，在美国寿险中排名第一，这些光环给进入中国后的中美大都会带来了不少了悬念。 去年12月，中美大都会开始在重庆招兵买马，半年后的4月28日，中美大都会撩开了神秘的面纱。 该公司总经理齐莱平在接受记者采访时表示，依靠顾问行销模式和"西点计划"、"专业双轨制"，中美大都会重庆分公司将不同凡响。中美大都会人寿入渝，真正能带给消费者的是保险的附加值--保障，这是回归保险的本质。同时，独特的"需求导向分析"的销售模式有别于传统的产品导向销售，将以消费者个人及家庭的需求为基准量身定做个性化的寿险方案。 差异化战略 外资保险公司进入中国10多年来其市场占有率只有3%，`这让保险合资公司的中国高管头疼不已，但齐先生似乎没有感到这方面的后顾之忧。 在他看来，像重庆这样拥有超过3000万人口的城市，"老百姓有各种不同层次的消费行为"，而且"主城区老百姓的消费水平并不比沿海地区低"，因此"肯定有一批人会接受我们顾问式的行销方式"。 在客户选择上，中美大都会将采取针对中高端人群的差异化战略，使其在重庆这样一个本地寿险公司全面出击的城市，不愁找不到客源。在2004年新成立的外资寿险公司中的新单标保收入排名第一，个人营销业绩是业界平均值的4倍--公司的业绩让齐莱平看上去底气很足。 "他的底气源于他还有一张漂亮的底牌。"重庆保险界资深人士邓某分析，熊孝中将出任中美大都会西区总经理，这使中美大都会丰富的寿险经验能够很快实现本土化。因为此前，熊孝中在中国人寿重庆分公司担任副总经理长达8年之久，一直分管业务。而且熊在重庆人脉深厚，在当地寿险界有较好的口碑。 "重庆不只是一个分公司，而是我们将把它建设成为西部战略的中心。"齐莱平透露，在定下进军西部战略之后，他们曾初步圈定了包括重庆在内的几个西部城市，对当地的经济发展等多项指标进行了近4个月的调研。最终选定重庆，齐莱平表示很看好重庆在西部开发战略中所扮演的角色。 区域谋略 翻阅该公司中美大都会重庆公司储备处经理的名单发现，该公司招聘了不少重庆周边省份如四川、陕西、贵州籍的储备经理。"他们将来的使命是回到自己的家乡去拓展，这样西部各省的公司就会很快建成，"该公司的有关负责人告诉记者，大都会人寿在国际化和本土化两方面已经找到了恰当的平衡点。 "在未来的两至三年里，我们最重要的任务是将几个区域总部建立起来。"齐莱平透露，中美大都会成立之初，就确立了"立足北京，放眼全国"的发展战略。与很多公司一样，根据各地不同的情况，中美大都会也将中国市场"区块化"。"渤海湾"(北区)、"长三角"(东区)、"珠三角"(南区)和"长江中上游"(西区)是公司进行区域发展定下的4个"圈"。而重庆是他们中国市场"区块化"的第一步。 "我马上就要到广州去了，中美大都会人寿广州分公司也将在不久后开张。"专门负责中美大都会开店工作的张简志汉告诉记者，他们在广州的调研工作已经开始。那里将成为中美大都会南区的区域总部。 西部机会 中美大都会并不是第一个进入重庆的有外资背景的保险公司。 据调查，目前已经有多家外资或者中外合资的保险公司开始涌进重庆保险市场。2004年冬，北美洲第五大财产及意外险保险公司--利宝，正式进入中国市场并在重庆设立分公司。"先在中国西部重镇重庆站稳脚跟，然后徐图中国全境，业务重心则在非寿险、职业安全与安全研究咨询和资产管理三大块"，这是利宝人士阐述的利宝在中国的发展策略。 不独美国利宝，在重庆保险市场，盯着现在的财险与以后的车险这块业务的，还有日本的两家公司，日本财产保险公司也已获得中国保监会的营业批准，有意在重庆开办分公司，而日本安田火灾也提交了开办分公司的申请。 2005年3月，坊间流传，新加坡大东方保险公司将与重庆市地产集团共同出资1.5亿元人民币成立一家保险公司：中新大东方人寿保险有限公司。这是首家总部设在西部的从事人寿保险业务的保险公司。然而中新大东方人寿还是没有赶上中美大都会人寿的脚步。 资料显示，2004年，重庆全市保险行业保费收入达60多亿元，其中寿险收入近50亿元，保费从2003年的58亿增长到66.5亿元，增幅高出全国寿险业务平均增幅2.1倍。 而从全国保险行业的发展来看，行业调整已经成为必然。从2004年整个行业发展情况看，环月相比，递增速度出现钝化。这种钝化首先表现在与去年同期相比，增长速度放慢；其次，整个行业保费收入每月增加量基本保持在300亿元上下；三是在保费增长平稳的同时，营业费用的支出出现增长趋势。如2004年1月与2月相比，营业费用只增长了25亿元，但此后月份保持在32亿元以上，最高是11月份比10月份增加费用44亿元；第四，投资不稳定。如4月份，保险业的银行存款只比上月增加3亿元，而投资增加了163亿元，但到5月份，银行存款增加了158亿元，但投资基本没进行任何追加。这种现象反复出现，投资不稳定趋势明显。 对于国内所有的保险公司而言，重庆无疑是一个庞大的市场蛋糕。 鲶鱼效应 "中美大都会可能成为重庆寿险市场的一条鲶鱼。"重庆市保监局一负责人对记者说，"作为重庆首家合资人寿保险公司，中美大都会的很多业务操作理念都与国内的保险公司不同，该公司进入重庆有助于重庆保险企业打开视野。" 中国加入WTO后，保险市场的开放主要是技术上的开放。国内的商业保险是在改革开放后才逐步兴起的，其历史不过20多年，由于国内保险行业一度中断加上长期的封闭发展，其保险的实际操作技术已经和国外相去甚远。而国外该行业已经不间断的发展了100多年，积累了丰富的经验。 重庆保险行业协会的李先生认为，重庆保险中介与全国平均水平相比，虽然数量较多，但是保险中介规模仍处于小、散、乱阶段。无论险种还是服务模式，中西部城市的保险同质化竞争都很严重，这就给国内的合资保险公司提供了较大的市场空间。相对于上海、北京等直辖市，重庆保险市场的主体少，是最有代表性的成长型市场，特别是主城区的市场更大。 中美大都会人寿的进入恰恰就是看中了重庆保险市场的高速增长和当地市场竞争的不足。熊孝中告诉记者，中美大都会希望把境外很好的经验带到重庆。 受寿险行业发展速度放慢的影响，保险行业发展速度下降，营业费用支出上升，投资不稳定。因此，2005年在保持保险行业一定发展速度的基础上，中国保险行业发展进入调整整理状态已经是市场发展的必然。保险行业发展的重心也将从重量变为重质，在重庆也不例外。"因此，中美大都会的顾问行销模式进入重庆如果运作良好，可能对当地保险行业调整产生积极影响，"熊孝中对记者说。 两大制约因素 目前，有两大因素制约着合资保险公司吞食中国大陆保险市场，一是人民币升值压力，二是合资保险公司的制度缺陷。一业内人士向记者透露。 2004年，中国寿险业在一季度出现近了10年来的首次负增长。对于中国寿险业出现的 "十年一遇"的负增长，业内人士将其主要的原因归结为人民币升值。而这也正在成为重庆保险行业发展的一个最大制约因素。 业内人士认为，利率升高、经济不景气往往会诱发投保人退保，变现资金以购买其它收益更高的金融产品。特别是预定利率较低的产品，一旦资本市场未来走势预期良好或投保人所需的保险保障增加时，公司的退保风险都会加大。 调查发现，重庆保险行业最近几年为了做大规模大量推出分红理财险。表面看起来，规模是做大了不少，但是保险公司却不得不面临较大的人民币升值压力。受资本市场不景气的影响，分红水平难以达到人们的预期值。因此在重庆的中资保险公司出现了不少险种分红难以变现的情况。 记者在与一位证券业人士聊天的过程中了解到，他之所以将积蓄都用于投资而不用于购买长期寿险的原因就是在于，现在看上去几十年以后能够每月拿到几千块钱，可是谁也不知道几十年后通货膨胀会到一个什么样的水平，几千块钱还能干什么？ 合资保险公司的制度缺陷也让合资保险公司面临考验。按照国家的有关规定，合资保险公司中外资的比例不得超过50%，因此目前国内的合资保险公司几乎都是双方各出资50%，在没有重大分歧的时候，合资保险公司很容易达成一致，如果出现重大分歧，股份都一样谁说了算，这是目前我国保险行业的制度漏洞。 对目前的现状，齐莱平深感忧虑。 《时代信报》 |