|
培育中国寿险市场新人类 |
《中国证券报》 10月26日
记者：大学本科以上学历、没有从事寿险销售经验、5年以上工作经历”，30∶1的选才过程，中美大都会保险公司的“选秀”计划可谓是标新立异，目前的进展如何？ 齐莱平：截至今日，大约有6000多应征者被分为六期进行选才培训，从中脱颖而出的50名中美大都会人寿第一期储备业务经理，已于今年3月加入公司，经过一个月的专业培训，进行了5个月的市场实践，今天他们的成绩令人振奋。经过一个月的课堂培训及5个月的市场销售实践，50名第一期储备业务经理留下了38位，这38位寿险储备业务经理5个月共承保1466件，人均承保38.58件，月人均承保7.72件，年化首年度保费共3,552,224元，件均保费2,423元，件均保额197,918元。从这些具有冲击力的数字我们可以看到中美大都会人寿的销售队伍的确交出了一份不错的答卷。 记者：如此高的业绩是否意味着他们的培训计划已经结束，可以毕业了？ 齐莱平：目前，这38位优秀的储备业务经理在结束5个月的寿险销售市场实战之后又马上进入他们的第二个培训阶段———SMTC即业务经理培训课程，这次的培训内容是针对管理职的业务培训，真正进入到他们自己的角色当中。SMTC的课堂培训将用一个月学习增员选材，培训发展及领导激励；之后他们就进入SMOJT即管理业务市场实做期———组建其专业的寿险规划师团队，同样为期5个月。 记者：据说您将贵公司的这套培训方案，称之为“西点计划”，这里有什么含义吗？ 齐莱平：西点计划是一项培养寿险营销管理专才的培训计划，在西点训练计划中，每一位储备业务经理都将接受为期5个月的市场实战考验，真正体验寿险市场的营销真谛。在中美大都会人寿西点计划首期38位储备业务经理中，5个月来，按承保FYC（首年度佣金）排名第一的是人民币100,008.62元（月均20,001.72元），按承保件数排名第一的数字是84件(月均约17件)。大都会以客观事实证明，寿险业可以其优秀的培训计划和科学管理制度自行培育出优秀的保险人才，这样一只高素质的队伍将为寿险业未来的竞争与发展提供不同的启示。西点计划专案的精神是“高道德、高素质、高绩效”。西点计划是美国大都会人寿保险公司在国际上成功运做了多年的项目，为能确保在中国的成功推动，公司运用全球支援体系，制定严格的培训程序，聘请国际一流的培训讲师，而顾问行销所倡导的“客户需求导向分析”销售模式则体现了更多从人性和科学层面的挖掘。 记者：在公司人才建设方面，您的下一个目标是什么？ 背景 中美大都会人寿保险有限公司(MetLife)是美国大都会集团的关联企业，由美国大都会人寿保险公司和首都机场集团公司合资组建。美国大都会集团拥有136年的寿险经验，服务全球数以千万计保户，为美国《财富500强》杂志排名前100名的88家公司提供团体保险。美国大都会集团是全美排名第一的人寿保险公司，其承保金额超过2.5万亿美元，服务美洲和亚洲客户。首都机场集团公司有50亿注册资本，主要业务领域包括机场管理、机场建设、投融资、酒店、旅游和金融服务等，其所辖的首都机场是中国的门户机场。中美大都会人寿保险有限公司通过专业顾问行销系统和其他多元行销渠道提供人身、意外和健康保险方案。（记者 曹海菁）
|
自中美大都会人寿保险公司进入中国的那一刻，其代理人员培训方案即所谓的“西点计划”便成为业界关注的焦点。一群从未有过寿险从业经验的人与一家刚刚进入中国市场的外籍保险公司，能给中国的寿险市场带来什么启示？几个月里，中美大都会又将“西点计划”进行得如何？记者日前带着这样的问题采访了中美大都会人寿保险公司总经理齐莱平先生。